变思路 增高端 **（**）教育背景：大专 职业背景：军人 入司时间：1999年6月 现任职级：总监 主要荣誉：CHFP国家高级理财规划师 CIAM国际寿险营销学博士 总监俱乐部TOP50顶尖会员 经营成果展示2016年变思路增高端实现人力与人均产能的倍增 转变思路，源于——认知的冲击——和讯网等学习平台带来的认知1亿保费 代理公司和互联网保险对传统保险业的冲击 信息市场终将对称，红海市场竞争激烈，蓝海市场少有竞争 成熟保险市场的表现商机——中国市场发展的新契机 2015年6月代理人考试取消，高端群体有进入的可能 中国实体经济在低谷徘徊，私营企业老板焦虑 选择——变思路 增高端 整资源 齐上阵推动团队增高端——一、启动主管，统一思想 二、主动出击，净化团队 三、放眼全区，树立标杆 四、持续推动，养成习惯一、启动主管，统一思想启动频次： 逢会必讲，高频率、碎片化（主管会、早干会）启动思路： 政策环境的改变，代资考的取消，为增员高端带来可能 资源有限，只有增高端才能最大限度的占有资源 蓝海市场才是未来真正的寿险市场启动金句： “药材”好，“药”才好 你不选才，财不选你 高端资源是稀缺资源，开发一个少一个 不让你的高端客户在别家签单，最好的方式是给他上个工号 蓝海市场成本最低，竞争最少 ······一、启动主管，统一思想团队反应： 思维固化：观望甚至嘲笑 行动迟疑：将信将疑中做一、启动主管，统一思想心态调整： 习惯的养成需要时间和典型，只要坚持去做就能改变达成共识： 高端才能带来高绩效 为增员高端，我们要做改变及必要的牺牲动作： 要增员 先减员二、主动出击，净化团队原因： 负面的人会影响高端人员的加入及成长原则： 三不（不出勤、不开单、不积极）人员，坚决劝退减员方法： 业务员： 主管：二、主动出击，净化团队加强活动量检查，一举多得 先请出微信群，再请出团队针对”三不人员”的处理方式提前宣导 帮助主管圈定预清退人选，分析利弊、做好沟通注意事项二、主动出击，净化团队面对主管护短时，换位思考，站在大局上与之沟通 面对压力不退缩，表示改革的决心 减员比例不宜过大，不要超过15%针对主管沟通金句：二、主动出击，净化团队小团队的成功在于聘用什么人，大团队的成功在于开除什么人 站在任何人角度，任何解释都有理由 如果不清退的话，将产生不良影响三、放眼全区，树立标杆要想让人 相信 需先有人 做到方法： 个人资源有限，充分利用团队每一个人的资源找高端准增员三、放眼全区，树立标杆准增员标准： 客观：26-50周岁，高中（含）以上，当地平均收入的3-5倍 主观：企图心、责任心、慈悲心 参考：生意人、管理者、中产者关键点： 有效沟通业务人员，集中资源面谈准增员孔静瑶，主任，业务室产能偏低、管理收入低 本人有做大做强的意愿，苦于无门 身边有高端客户身价过亿，而且是闺蜜关系 标杆事例（1/4）增员人背景沟通过程 启动意愿：你要改变现状就要突破，你身边有一个小姐妹 身价过亿你要去增她 个人反应：自我设限，认为痴人说梦 再次强化：不尝试等于零，一切皆有可能！我建议你创造 一个见面的机会，我全程参与帮助你沟通结果：增员人在将信将疑中安排见面标杆事例（2/4）被增员人背景：**，企业老板，家庭资产过亿 保险期缴情况：*保60万，**40万，*寿40万 增员沟通过程 【增】：是不是经常参加保险公司活动（产说会、体检） 【准】：这电话太多了，以关心的名义也是很烦的 【增】：能不能有一个合理的理由屏蔽这些电话 【准】：啊（愣住了，没反应过来） 【增】：你自己上个工号，这个问题不就解决了吗？还能得到公司的旅游和荣誉 【准】：我怎么可能天天来上班呢 【增】：这是后话，目前先考虑入司，再适应出勤标杆事例（3/4）