大胆开口大额单 ----健康险大额保单开拓 毕业于南京经济学院 曾从事会计、办公室管理、商务管理、人力资源管理工作 2014年9月加盟城区收展 现任职级：资深客户经理 2017年入围MDRT会员、IDA国际铜龙奖，中国保险行业协会营销精英会员 南京公司一星导师 2017年首年新单保费：1513677元，件数:29件； 件均保费5.2万元 2018年1—10月首年新单保费：2100360元， 件数:48件，件均保费4.3万元 **导师2018年50万保额健康险客户情况表面见前准备 面见沟通要点 案例分析专题大纲注意仪容仪表 准备好展业工具 熟悉条款编码、交费 熟悉客户已有条款责任 熟悉投保流程操作 预约面见就客户方便的时间 心理准备：自信热情面见前准备（1）仪容仪表：最好和客户客户所处的环境相吻合，比如去外资企业拜访要化妆，穿的要职业且时尚，给客户的感觉比较好 展业工具：所有的单证及手机录入系统都要提前熟悉和做好周全的准备，在客户面前从容操作 熟悉产品编码、费率：与客户面见时不用查任何资料就能熟知费率表，清楚客户的交费情况，熟悉编码迅速录入，显示专业、提高工作效率 熟悉老条款：方便为客户答疑和重新回顾责任 预约时间：以方便客户的时间面见，即尊重客户，又让客户提间有心理准备，交流时会充分 自信热情：让自己的情绪感染客户，让客户有情境体验，从感性和理性两个方面与客户共情。 梳理面见谈话的思路 当时为什么会买保险 为什么会给你送礼物 这些年有没有再继续买保险、为什么 核对老保单信息 首次面谈控制时间 铺垫公司活动，预留名额 自身优秀（内心强大） 自带布拖鞋（不是拖套）面见前准备（2）谈话思路：当时为什么会买保险 这个问题的目的是为了解客户的保险观观念，同时认可客户的为人处事。客户若是在熟人处买的，就说你真是一个好心肠的人，乐意帮助别人，善良的人老天都会眷顾，我姐姐也是我刚进公司时说帮我忙，买了一点，10个月后得甲状腺癌，保险公司赔了15万，也怪我让她买少了。（用案例来说明再熟人处买了对自己也有好处） 为什么会送礼物：说明公司对老客户的重视和体现我的服务品质 核对老保单信息：了解客户已有的保单情况，便于分析和给出合理的建意，同时协助办理需变更的信息，受益人 铺垫公司活动：描述公司活动对客户的好处，为后期请其参加活动做好前期准备 提问引发思考 现在什么地方消费最贵？ 一个人生重病要花多少钱？ 现在为将来生病做那些准备？ 如果没有准备好钱生病了怎么办？ 现在找人借钱容易吗？ 面见沟通要点目前消费最贵的地方是医院，医院的手术 刀很贵、床很贵、药很贵、啥都贵，没有 一样不花钱 一个人生重病都要花个几十万吧，如果没 有准备好这钱怎么办，肯定要四处筹钱 现在买保险很要求很严格，如果身体有问 题了，就没有资格了，永远都不能买了， 你会不会觉得有点遗憾， 现在身体健康还能买很幸运、健康的时候 做好准备现在能买多少买多少，你看呢 画各种图 说明双十定律 说明身价与收入的比例 保险的杠杆作用 敢于开口讲大保单 面见沟通要点画各种图：草帽图、标准普尔图、冰山图形象生动、直观展示说明，与客户沟观念、建立共鸣 双十定律：说明双十定律的意义，启发客 户思考 身价的必要性 身价与收入比例：人的身价要与收入相匹配，人的 价值不是由收入来衡量的，而是由保障来决定的。 保险的杠杆作用：保险是规避风险的工具用几百元 撬动600万的保障，各种费用（停工费、营养费、 床位费、护理费等等都转嫁给保险公司 敢于开口讲大保单：其实有些时候客户并不是很清楚买多少保额合适，即使有钱也不知道买保额对他的意义。需要我们能大胆开口说明买大保单的作用。 分析做企业人的困境 分析宏观经济形式 分析将业养老状况面见沟通要点分析做企业人的不易：针对自己开公司经营企业的客户，从理解他们的角度分析企业家面临的各种困难，资金的重要性，客户很觉得很温暖。 经济形式分析：比如做企业和国家的经济形式密切相关，经济发展在底时就像泡沫，如同女人化妆，这时企业不好做。经济发展新常态是，在经济下行时把资产变资金；经济上行时把资金变资产，保险就是把资产变资金。，用钱灵活方便，随时可用。客户很认同 将业养老状况：现在大家都只有一个孩子，将来不可能指望孩子，等年70—80岁了龄大了，大部分人可能都得到养老社区养老，现在要准备好将来养老的费用就很重要。资金安全 灵活的重要性