I 摘要 随着全球市场经济的不断发展，保险，即一个将通过契约形式集中起来的资金， 用以补偿被保险人的经济利益的行业，在激烈的市场竞争中发展起来。尽管中国的 保险行业起步相对较晚，但是自1979年11月27日国内保险业务恢复以来，中国 的保险业还是得到了迅速的发展。保险主要分为财产保险和人寿保险两类，然而财 产保险中车辆保险占据重要地位，其业务在整个财产保险业务中的比例达到了70%。 随着中国经济和汽车工业的飞速发展，机动车保有量一直持续高速的增长，其发展 和盈利能力直接关系到财产保险公司的市场份额和利润水平，再加上越来越多保险 公司的成立，保险行业也面临着很多困难与挑战，随之而来的问题也越来越多。中 国人民财产保险股份有限公司J分公司（以下简称人保财险J分公司）在J市的车 险市场环境中，无论是行业规模，还是市场占有率，都是车险行业中最大的。但是， 它同时也面临着更残酷的市场竞争。再加上现有的机动车辆保险的营销策略与客户 需求日益变化的矛盾,已阻碍了高速增长的机动车辆保险市场的稳步发展。所以， 本文对人保财险J分公司车辆保险营销策略进行研究，分析和解决该公司车险营销 策略的相关问题。 本文首先查阅车辆保险相关文献作为全文的理论依据；其次，通过分析和调查 J市车险市场的外部环境，介绍了本公司的车险营销模式，结合本公司车险营销的 一些相关数据，如保费收入、赔付率、市场份额、营业利润等，对人保财险J分公 司车辆保险现在的产品、利润、渠道、所占市场份额以及促销策略状况进行分析， 发现并提出该公司车险营销在产品、价格、渠道、促销、服务策略中各存在的问题。 针对这些问题和对本公司车险业务划分的四种目标市场，分别以车险营销中的产品 策略、价格策略、渠道策略、促销策略提出相应的优化措施；最后，根据PEST分 析法，对人保财险J分公司车险营销环境中政治因素、经济因素、社会因素和技术 因素进行分析。通过波特五力模型中购买者讨价还价能力、潜在竞争者进入能力、 替代品威胁和行业内竞争威胁几个因素对该公司车险业务营销的竞争环境分析。又 根据SWOT分析法进行该公司优势、劣势、机遇、威胁四方面的分析总结，为该公 司的车险营销策略的实施提出几点保障措施。文章的结尾，对本篇论文中的内容做 出了总结，阐释了文中出现的主要问题、解决方案、依据方法、以及对车险行业的 预期和展望。 本文的研究目的在于结合当前车险市场发展的实际变化，有针对性的对人保财 险J分公司车险营销策略进行分析，找出营销策略上存在的问题，寻找有利的营销 思路，探索更适合当前车辆保险形势下的营销策略，在这个竞争激烈的车险市场环 西安电子科技大学硕士学位论文 II 境中，为人保财险J分公司赢得更有利的竞争力。 关键词：人保财险J分公司，车辆保险，营销策略，市场份额，市场竞争 力 ABSTRACT III ABSTRACT Withthecontinuousdevelopmentoftheglobalmarketeconomy,insurance,anindustry thatusesfundscollectedthroughcontractstocompensatetheeconomicinterestsofthe insured,hasdevelopedinthefiercemarketcompetition.AlthoughChina'sinsurance industrystartedrelativelylate,China'sinsuranceindustryhasdevelopedrapidlysincethe domesticinsurancebusinessresumedonNovember27,1979.Insuranceismainly dividedintotwocategories:propertyinsuranceandlifeinsurance.However,vehicle insuranceoccupiesanimportantpositioninpropertyinsurance,anditsbusiness accountedfor70%oftheentirepropertyinsurancebusiness.Withtherapiddevelopment ofChina'seconomyandautomobileindustry,thenumberofmotorvehicleshas continuedtogrowatahighspeed.Itsdevelopmentandprofitabilityaredirectlyrelated tothemarketshareandprofitlevelofpropertyinsurancecompanies,andthe establishmentofmoreandmoreinsurancecompanies.Theinsuranceindustryisalso facingmanydifficultiesandchallenges,andtherearemoreandmoreproblems.The People'sInsuranceCompanyofChinaJBranch(hereinafterreferredtoasthePICCP&C JBranch)isthelargestintheautoinsuranceindustryintheautoinsurancemarket environmentofJCity,regardlessoftheindustrysizeormarketshare.However,italso facesmorebrutalmarketcompetition.Coupledwiththecontradictionbetweenthe existingmarketingstrategyofmotorvehicleinsuranceandthechangingneedsof customers,ithashinderedthesteadydevelopmentoftherapidlygrowingmotorvehicle insurancemarket.Therefore,thisarticlestudiesthevehicleinsurancemarketingstrategy ofPICCP&C'sJbranch,analyzesandsolvestherelatedproblemsofthecompany's vehicleinsurancemarketingstrategy. Thisarticlefirstlyconsultstherelevantliteratureofvehicleinsuranceasthetheoretical basisofthefulltext;secondly,byanalyzingandinvestigatingtheexternalenvironment ofthecityJautoinsurancemarket,thecompany'sautoinsurancemarketingmodelis introduced,combinedwithsomerelevantdataofthecompany'sautoinsurancemarketing, suchaspremiumincome,Thecompensationrate,marketshare,operatingprofit,etc., analyzethecurrentproducts,profit,channels,marketshareandsalesstrategystatusof thePICCP&CJbranchvehicleinsurance,andfindandproposethecompany'svehicle insurancemarketingproducts,prices,Problemsinchannels,promotions,andservice strategies.Inresponsetotheseproblemsandthefourtargetmarketsdividedbythe 西安电子科技大学硕士学位论文 IV company'sautoinsurancebusiness,thecorrespondingoptimizationmeasuresare proposedbasedontheproductstrategy,pricestrategy,channelstrategyandpromotion strategyinautoinsurancemarketing;finally,accordingtothePESTanalysismethod,the PICCP&CAnalysisofpoliticalfactors,economicfactors,socialfactorsandtechnical factorsintheautoinsurancemarketingenvironmentofthebranch.Thecompetitive environmentofthecompany'sautoinsurancebusinessmarketingisanalyzedthrough severalfactorsinthePorter'sfive-forcemodel,includingbuyerbargainingpower,entry potentialofpotentialcompetitors,threatsofsubstitutes,andcompetitionthreatswithin theindustry.AccordingtotheSWOTanalysismethod,thecompanyanalyzesand summarizesthecompany'sadvantages,disadvantages,opportunities,andthreats,and putsforwardseveralguaranteemeasuresfortheimplementationofthecompany'sauto insurancemarketingstrategy.Attheendofthearticle,thecontentsofthispaperare summarized,andthemainproblems,solutions,basismethods,andexpectationsand prospectsfortheautoinsuranceindustryareexplained. Thepurposeofthisstudyistocombinetheactualchangesinthecurrentautoinsurance marketdevelopment,andanalyzetheautoinsurancemarketingstrategyofPICCP&CJ, tofindouttheproblemsinthemarketingstrategy,findfavorablemarketingideas,and exploremoresuitableforthecurrentThemarketingstrategyunderthevehicleinsurance situationhaswonmorefavorablecompetitivenessforthePICCP&CJbranchinthis highlycompetitiveautoinsurancemarketenvironment. Keywords:PICCP&CJ,vehicleinsurance,marketingstrategy,marketshare, marketcompetitiveness 插图索引 V 插图索引 图1.12009-2018年我国汽车保险行业实现保费收入走势图............2 图3.82015-2018年利润情况柱状图.........................23 图3.92015年各保险公司车险市场份额占比饼状图.......................25 图3.102016年各保险公司车险市场份额占比饼状图.......................25 图3.112017年各保险公司车险市场份额占比饼状图.......................26 图3.122018年各保险公司车险市场份额占比饼状图.......................26 图3.13人保财险J分公司车险五大渠道占比分布图.........................32 图4.1SWOT分析图........................44 表格索引 VII 表格索引 表3.1人保财险2015年1-12月车险保费收入和赔款情况...............20 表3.2人保财险2016年1-12月车险保费收入和赔款情况.................20 表3.3人保财险2017年1-12月车险保费收入和赔款情况.................21 表3.4人保财险2018年1-12月车险保费收入和赔款情况.................21 表3.5中国人寿2015年-2018年车险保费收入和赔款情况.............22 表3.6平安保险2015年-2018年车险保费收入和赔款情况.............22 表3.72015-2018年利润表部分数据.......................23 缩略语对照表 XI 缩略语对照表 缩略语英文全称中文对照 PICCPeople'sInsuranceCompanyofChina中国人民保险公司 目录 目录 摘要......................Ⅰ ABSTRACT.............Ⅲ 插图索引.............Ⅴ 表格索引.............Ⅶ 缩略语对照表....XI 第一章绪论............1 1.1选题背景...1 1.2研究意义和研究价值.......................3 1.3研究方法............4 第二章文献综述...7 2.1关于财产保险文献综述....7 2.2关于车辆保险文献综述....8 2.3关于保险营销文献综述....9 2.4关于车辆保险营销文献综述.......................10 第三章人保财险J分公司车辆保险营销现状分析.........................13 3.1人保财险J分公司简介..13 3.2人保财险J分公司车辆保险的营销模式..............................14 3.2.1直接营销模式........14 3.2.2间接营销模式........15 3.3人保财险J分公司车辆保险近几年营销现状分析..........15 3.3.1人保财险J分公司车辆保险营销产品现状分析..17 3