目 录
1. 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究思路 2
1.3 研究内容3
2. 车险互联网营销概述 4
2.1 基本概念界定 4
2.1.1 机动车辆保险 4
2.1.2 保险互联网营销 4
2.2 相关营销理论 6
2.2.1 STP 理论 6
2.2.2 大数据营销 6
2.3 国内外保险互联网营销发展状况 8
2.3.1 国外保险互联网营销发展概况8
2.3.2 我国保险互联网营销发展概况13
3. 公司车险互联网营销现状分析 17
3.1 公司基本情况 17
3.2 公司车险互联网营销 SWOT 分析 17
3.2.1 优势（Strength）17
3.2.2 劣势（Weak） 19
3.2.3 机遇（Opportunity） 19
3.2.4 威胁（Threat） 20
3.3 公司车险互联网营销存在问题 22
3.3.1 整体缺乏规划，管理存在风险22
3.3.2 渠道交叉冲突，客户维护困难24
3.3.3 产品创新不足，服务有待升级24
3.3.4 信息基础薄弱，难以支撑发展25
3.4 车险互联网营销问题原因分析 26
3.4.1 管理体制束缚，开拓动力不足26
3.4.2 市场占有率高，风险意识不足26
3.4.3 受限传统模式，忽略网络营销26
4. 车险互联网营销改进措施和建议27
4.1 转变经营观念，强化网络营销 27II
4.2 整合渠道资源，推进协同发展 27
4.2.1 线上线下整合 27
4.2.2 网络渠道整合 28
4.3 强化网销渠道，增加客户流量 29
4.3.1 充分利用移动社交网络平台29
4.3.2 加强与大型电商平台合作30
4.3.3 打造车主生态圈 31
4.4 网络营销创新，提升服务质量 31
4.4.1 产品创新 31
4.4.2 营销创新 32
4.4.3 服务创新 33
4.5 加强大数据应用，挖掘客户需求 33
5. 车险互联网营销策略实施保障 35
5.1 组织机构保障 35
5.2 人力资源保障 35
5.3 资金保障 35
5.4 信息技术保障 36
6. 结论 37
参考文献38
致 谢40III
CONTENT
CHAPTER 1 INTRODUCTION 1
1.1 RESEARCH BACKGROUND 1
1.2 RESEARCH IDEAS 2
1.3 RESEARCH CONTENT3
CHAPTER 2 INTERNET MARKETING OF VEHICLE INSURANCE
OVERVIEW4
2.1. BASIC CONCEPTS DEFINED 4
2.1.1 Vehicle Insurance 4
2.1.2 Internet Marketing of Insurance 4
2.2. RELATED MARKETING THEORY6
2.2.1 STP 6
2.2.2 BIG DATA MARKETING 6
2.3 THE DEVELOPMENT STATUS OF DOMESTIC AND FOREIGN INSURANCE INTERNET
MARKETING 8
2.3.1 Overview of Foreign Insurance Internet Marketing 8
2.3.2 Overview of Domestic Insurance Internet Marketing 13
CHAPTER 3 ANALYSIS OF THE COMPANY’S CURRENT SITUATION OF
INTERNET MARKETING 17
3.1 BASIC SITUATION OF THE COMPANY17
3.2 SWOT 17
3.2.1 Strength17
3.2.2 Weak 19
3.2.3 Opportunity 19
3.2.4 Threat 20
3.3 THE PROBLEMS OF VEHICLE INSURANCE INTERNET MARKETING22
3.3.1 Lack of Overall Planning 22
3.3.2 Channel Cross Conflict 24
3.3.3 Lack of Product Innovation 24
3.3.4 Weak Information Base 25
3.4 ANALYSIS OF THE CAUSES 26
3.4.1 Management System Constraints 26
3.4.2 Lack of Risk Awareness 26IV
3.4.3 Ignore Internet Marketing 26
CHAPTER 4 IMPROVEMENT MEASURES AND SUGGESTIONS 27
4.1 CHANGE THE MANAGEMENT CONCEPTS27
4.2 INTEGRATED CHANNEL RESOURCES 27
4.2.1 O2O 27
4.2.2 Internet Channel Integration28
4.3 STRENGTHEN THE INTERNET MARKETING CHANNELS29
4.3.1 Make Full Use of Mobile Social Networking Platform 29
4.3.2 Strengthen Cooperation with Large Electronic Business Platform 30
4.3.3 Create the Owner Ecological Circle31
4.4 INTERNET MARKETING INNOVATION 31
4.4.1 Product Innovation31
4.4.2 Marketing Innovation 32
4.4.3 Service Innovation 33
4.5 STRENGTHEN THE APPLICATION OF BIG DATA 33
CHAPTER 5 IMPLEMENTATION GUARANTEE 35
5.1 ORGANIZATION GUARANTEE35
5.2 HUMAN RESOURCE GUARANTEE 35
5.3 CAPITAL GUARANTEE35
5.4 IT GUARANTEE 36
CHAPTER 6 CONCLUSIONS 37
REFERENCES38
THANKS 401
摘 要
随着互联网的快速发展，保险行业也产生了一种新型的保险营销渠道——互
联网营销，并且随着保险产品、保险渠道和保险相关技术创新的不断深入，互联
网营销渠道已经逐渐成为保险行业中业务发展最为重要的渠道。在未来的市场环
境下，传统的营销渠道模式将会渐趋同化和稳定，保险企业所能占取的新市场份
额的比例在很大程度上将由企业的互联网营销渠道的发展能力所决定。目前，保
险的互联网营销还处在萌发期，它的发展并没有很多先例和经验可借鉴，如何为
企业的互联网营销制定有效的策略和长远的规划，已经成为各保险主体亟待解决
的发展难题

PICC 江西省分公司作为江西省内第一大保险公司，占据了将近 50%的市场
份额，如何巩固和提升公司在业内的市场地位，利用好公司现有的品牌优势和庞
大的线下资源，制定出符合市场现状和自身实际发展情况的互联网营销策略已成
为关键因素

本文综合运用了文献研究法、个案分析法、比较分析法等方法，对 PICC 江
西省分公司机动车辆保险互联网营销的现状进行了分析，指出了其发展过程中存
在的问题，并在深入调查，掌握了第一手数据和资料的基础上，借鉴国内外同业
在机动车辆保险互联网营销方面的经验，从公司实际情况出发，有针对性的从公
司营销理念、渠道整合，网络销售渠道升级，服务创新和大数据应用等五个方面
提出了改进措施和建议，并针对改进措施和建议，从组织机构、人力资源、资金
和信息技术四个方面提出了具体的保障措施，对 PICC 江西省分公司机动车辆互
联网营销体系的建设，提高其经营绩效，深度挖掘客户价值、拓展公司客户数量、
推动公司业务发展，提高公司竞争力具有积极的意义

关键词： PICC；互联网营销；STP；大数据营销；2
Abstract
As a new marketing channel under the development of Internet industry, internet
marketing become one of the most important advertising channels in prospective
insurance industry, along with more advanced products, channels and technical
innovation. In a stable traditional market, share proportion in new market depends on
the ability of developing internet marketing largely. However, there is no much
experience to follow, which will be a big problem on internet marketing planning,
execution and effectiveness.
As the biggest insurance company，PICC Jiangxi branch has a market share of
almost 50%. It is critical to makes use of present marketing resources and propose the
corresponding internet marketing strategy, in order to consolidate and boost marketing
position in the industry with higher development.
This paper analyzed internet marketing status of vehicle insurance in PICC
Jiangxi by literature research, case analysis as well as comparative analysis. Through
profound researches, figure showed several problems on the execution. On the base of
present situation and internet marketing experiences on vehicle insurance from
advanced counterparts at home and aboard, the paper listed five improvement
suggestions including marketing philosophy, channel integration, internet marketing
promotion, service innovation and big data application. Meanwhile, four detailed
approaches are figured out considering about organization, human resources, funds and
IT, which is positive to build up vehicle insurance internet marketing in PICC Jiangxi
branch, as long as promoting quality and quantity of clients, developing benefits and
competition.
KEY-WORDS: PICC; INTERNET MARKETING; STP; BIG DATA MARKETING1. 绪论1. 绪论
1.1 研究背景
根据《中国保险年鉴》的统计数据显示，自我国实行改革开放以来，我国的
保险行业是发展最为快速的行业之一，年均增长速度维持在 32%。在 70 年代末，
我国就出现了以公司形式存在的保险企业，当时全年销售规模不到 5 个亿，经过
持续的高速发展
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