标准化销售健康险流程 之五大问题 一、掌握五大问题的目的 二、五大问题的内容 目 录解决开口难，对常见的异议问题提供专业解答，提升新人信心生大病，就不要看了 我有社保了 没钱，暂时不考虑 保险是骗人的，买了也不能赔 我不想买重疾险，想买分红险一、掌握五大问题的目的生大病，就不要看了——面临的三个尊严 我有社保了——社保与商保 没钱，暂时不考虑……——重疾经济损失三笔费用 保险是骗人的，买了也不能赔——买了保险为什么赔不到 我不想买重疾险，想买分红险——科学配置保险的三个原则这是五个非常简单的异议，但是对于新人伙伴来说很难回答 需要掌握应对方法一、掌握五大问题的目的（一）三个尊严 （二）社保与商保 （三）重疾经济损失三笔费用 （四）买了保险为什么赔不到 （五）科学配置保险的三个原则二、五大问题的内容当风险来临的时候，应该如何应对才能保有基本的尊严？保险是社会经济保障体系的重要组成部分，是风险管理的一种方法，发生风险的时候，靠科学方式合理的解决，而不是靠社会上的募捐。保险是爱、责任、尊严的体现（一）面临的三个尊严假如生一场疾病需要花费100万，会出现三种情况：没有钱，家庭去借也借不到，最后放弃治疗 为了100万，放弃一条生命，你认为这个人的生命会有尊严吗？ 整个家庭去借，借到100万，全家举债生活 为了治病，全家出面借款，接下来整个家庭就会在负债、内疚、自责中度过，连累家人生活品质下降。全家人低声下气去借钱的时候，你会觉得家人有尊严吗？ 有存款，将原打算用作他用的钱用来治病 原来的存款是准备买房、孩子的教育费、创业费、婚嫁金的，就因为一场病而花这笔钱，影响全家人的生活品质，你会觉得生活品质有尊严吗？ 保险就是拥有尊严，不给所爱的人留下风险（一）面临三个尊严（二）社保基础、商保补充导入话术：我们大部分人都在缴纳社会保险，但是我们大部分的人对社保并不是特别了解，社保到底能解决什么医疗费用？又能解决多少呢，社保医疗费报销就好比这个图，我们叫做社保V型图起付线高出封顶线的部分仍需自付 封顶线（20-50万）自付比例，自己承担10%-50%自费部分 包括乙、丙类药、进口药医保报销1-医保报销有起付线，起付线以下需要我们自己负担2-起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担3-起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%-50%（因医院等级不同）的自付比例4-我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担，这部分费用昂贵且完全不报5-中间这部分才是我们真正可以报销的费用资料来源：百度百科、搜狐网朱镕基总理也提出：社保只是低水平的保，而并不是包！中国社会保障医疗的特点是广覆盖、低保障 商业保险作为补偿是十分必要的！！！ 通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，（二）社保基础、商保补充资料来源：百度百科、搜狐网（三）重疾的三笔费用重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口补偿（参考《图说保险，冰山图》）没有过等待期 没有如实告知 责任免除 保险责任不对应（四）买了保险为什么赔不到1.没有过等待期 当天承保的保单，次日凌晨生效； 通常情况下医疗险和重疾险的等待期有30天、90天、180天等，不同产品等待期不相同。 等待期的设定是为了防控投保人的道德风险。 2.未如实告知 是否得过疾病，住过院，是否有治疗纪录、医保卡是否借过他人，都要一一如实告知，否则一旦出险保险公司不进行理赔。（四）买了保险为什么赔不到