团体健康险销售流程 超 越 销 售 目录 CONTENTS售后服务的基本内容为团体健康保险的投保人、被保险人、受益人等外部客户满意所展开的各种活动和采取的各种措施总称。 保险是服务行业，良好的售后服务对公司、客户、销售人员都非常重要。竞争能力就是服务能力！ 团体健康保险售后服务频率高、内容多、工作量较大、面对人群广、情况复杂，易出问题。服务水平直接影响续期保费、业务开拓和销售人员的职业发展。 重要性售后服务的基本内容:概念和重要性概念理赔服务、保单服务、咨询与投诉；理赔分析报告、满意度调查、健康管理服务； 附加值服务、…… 上门服务、电话服务、资料邮寄、电子邮件； 定期联系、不定期拜访……形 式售后服务的基本内容:售后服务的内容和形式内 容售后服务的基本内容:售后服务的基本原则客户的分类管理及服务客户的分类管理及服务:客户分类-按照保费规模和赔付率分类客户的分类管理及服务:客户分类-按照保费规模和赔付率分类1、至少每月一次拜访； 2、赠送高管人员健管； 3、根据客户喜好，定期赠送杂志（如：时尚、高尔夫杂志等）； 4、客户生日赠送生日卡及蛋糕券等礼物； 5、邀请客户参加公司的客户答谢会等活动； 6、跟客户的日常的感情联络（例如：一起出游、听音乐会等）黄金客户客户的分类管理及服务:客户分类-按照保费规模和赔付率分类1、至少每季度一次拜访，每月一次电话联系； 2、注重对客户的保全和理赔等售后服务的及时性和准确性； 3、服务态度热情主动，关注客户的感受； 4、提前两个月提醒客户办理续保事宜。白银客户客户的分类管理及服务:客户分类-按照保费规模和赔付率分类1、至少每月一次拜访； 2、半年为客户提供一次理赔数据分析报告； 3、定期为客户提供健康杂志； 4、对客户灌输风险管控意识和必要性，跟其人力资源部一起，研 究管控赔付率； 5、提前通知续保，提供专业的健康险数据分析，以备让客户提高 保费或增加保障项目。青铜客户客户的分类管理及服务:客户分类-按照保费规模和赔付率分类1、随时对客户灌输风险管控意识和必要性，跟其人力资源部一起 ，研究管控赔付率； 2、提前通知续保，提供专业的健康险数据分析，以备让客户提高 保费或增加保障项目。黑铁客户客户的分类管理及服务:客户分类-按行业性质分类将现有客户按照行业性质不同进行大体分类，如：金融业、制造业、医药业、高科技行业等等；粗分方式对粗分方式下的单位进行具体分类，如：金融业内细分银行业、证券业，制造业内细分工业产品制造业、电子产品制造业等。 优势：通过客户细分，对同类客户进行类比，有利于业务员把握客户市场，树立专业形象。细分方式客户的分类管理及服务:客户分类-按行业性质分类客户的分类管理及服务:客户分类-按客户的所有制性质分类优势：通过此类客户划分方式，分析各类客户对员工福利保障的政策和需求点，为同类市场开拓提供参考信息。 按客户资产分类客户的服务特点： （1）要做到“入乡随俗” （2）高效率服务是大多数外企的共同需求 （3）要注重外企与国企联络感情的方式不同