团体健康险销售流程 目标确认 目录 CONTENTS导 言目标市场的开拓方法:顾问式销售流程目标确认决定了所有后续的营销动作，是销售人员长期客户经营的基矗导言:寻找目标客户的重大意义潜在客户可能客户导言:漏斗理论销售成功的首要条件就是要寻找到足够多的目标客户！导言:有效地进行目标确认目标市场的概念和主要特征目标市场概念一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。有保险需求 具有购买力 容易接近目标客户主要特征目标市场的概念和主要特征:概述目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-有保险需求 意外事故发生概率较高 每年在医疗方面的支出较大 单位为老企业，有较大的养老负担 单位对人才重要性认识程度较高（单位人才流失率高） 单位领导与相关负责人具有较强的风险防范意识 单位有较强的资金增值需求； 单位注重自己的企业形象； 单位员工有较强的意外、医疗等保险意识 … …目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-有购买能力 单位每年在意外、医疗或 养老方面有过相应支出单位有专项的保险支出费用单位的经济效益状况良好员工的薪酬福利情况较好专项支出历史投向薪酬福利经济效益目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-容易接近适合个人特质（性格、人际关系、从业经历）既往与保险行业有过一定的接触经验有专门的保险负责部门（或负责人）目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-分类需求 购买力 容易接近 有： AＢC 无： a bcA+B+C：最理想的目标客户 a+B+C：运用技能，激发需求 A+b+C：建立关系，等候时机 A+B+c：设法建立关系，培养感情 Ⅹ a+b+c：不是目前的目标！ 其他情形，需慢慢接触，长期开发团体健康险目标市场定位团体健康险目标市场定位:销售市场分析-需求分析团体健康险目标市场定位:销售市场分析-需求分析团体健康险目标市场定位:销售市场分析-政策分析城镇职工基本医疗保险推 广接近完成； 基本医保广覆盖、低保障 无法满足需求； 医疗改革使得医疗机构的 管理逐步规范； 农村新型合作医疗保险在 一些省市启动现状和趋势影响商业健康险的保障范围 得以进一步明确 团体补充医疗保险需求 进一步突显 专业健康险的风险管控、 健管实施得以逐步实现 保险公司可以介入农村 医疗保险的运作。团体健康险目标市场定位:销售市场分析-政策分析团体健康险目标市场定位:销售市场分析-潜力分析上述分析得到结论：健康险需求增长、政策支持、潜力巨大团体健康险目标市场定位:团体健康险目标客户分类-选择原则团体健康险目标市场定位:团体健康险目标客户分类-分类概述政府机关单位 A有财政拨款事业单位B无财政拨款事业单位C非垄断性国有企业E垄断性国有大企业D民企- 加工、普通产品制造F民企- 高技术企业G外资控股企业 I民企- 服务业 H外资非控股企业J