转介绍客户 3次见面 成功签单 转介绍客户制胜法则——3次见面 成功签单转介绍客户签单四部曲一、拜访前的准备—短信约访 二、第1次见面—保险观念沟通 三、第2次见面— 计划书递送 四、第3次见面—送达保单流程1：拜访前的准备通过老客户了解转介绍客户的基本信息 重点元素：资产情况、家庭结构 编制私人定制短信 重点元素： 介绍自己、缘分认识、赞美客户的成功、自己想虚心学习、计划拜访时间、请客户回复。流程1：短信约访—示范**总早上好！祝你及家人周末愉快！我是****分公司精英俱乐部主席**，很荣幸认识你，相识就是缘分，我很珍惜这份缘分，所以我想近期专程拜访你，（1）是真诚向你这样的成功人士学习（2）是想做你这样成功人士的市场调研（3）是真诚地为你带来些好的资讯，相信对你是有收获的。**总，你是商界的骄傲，我也很自信的说是寿险行业的骄傲，不会让你失望的。根据目前习李时代政策的变化，我想对于你们成功人士来说，应该是有些不同的认知和准备的，所以请你给我一次学习成长的机会，我在下周二至周五期间联系你，23号至30号我去北京学习，如果你在这期间没时间请回我，我怕打扰你！谢谢！流程1：短信约访——注意事项包装自己：与客户匹配的身份，以学习的态度见客户，想给客户服务和提供资讯 短信内容上压根没提买保险 针对每位客户编制不同的短信 拜访时间一定是客户可以进行二选一选择的。转介绍客户签单四部曲一、拜访前的准备—短信约访 二、第1次见面—保险观念沟通 三、第2次见面— 计划书递送 四、第3次见面—送达保单流程2：第1次见面—沟通保险观念抛出问题试探客户对保险的看法 讲风险故事（案例的引入） 专业性的家庭保障计划建议流程2：第1次见面—沟通保险观念见面 寒暄 赞美 包装自己 成功人士匹配最优秀的人员服务 你对保险怎么看待？（反感，找原因）骗人的（为什么呢？）我帮你查（行动打动）。当年你是冲着什么来买保险？认同保险或支持工作 你今天挣得到钱是什么原因？你觉得保险够吗？ 你会不会为以后打算。阴阳都有两面，来是偶然的，走是必然的。 保险是怎样来买是合理的？流程2：第1次见面—注意事项抛出问题 一定是一问一答式，让客户跟着自己的思路走； 讲风险故事 案例一定是真实案例，具体到案例是哪年发生、客户购买保险情况（险种、保费） 家庭保障计划 一定是从顶梁柱开始转介绍客户签单四部曲一、拜访前的准备—短信约访 二、第1次见面—保险观念沟通 三、第2次见面— 计划书递送 四、第3次见面—送达保单流程3：第2次见面—计划书递送利用保单整理，寻找保障缺口 设计保险计划 注意事项：保额设计法 引导客户在电子确认书上签名 注意事项：话术“买不买没关系”，打消客户疑虑。流程4：第3次见面—送达保单责任免除的强调 犹豫期的提示 95519回访 用心做事、贴心服务、恒心经营！成长感悟——