客户转介绍团险智慧4H（航）之骨干远航系列专业课程 —让转介绍更有效、更实用、更便捷 通过学习，使学员深刻理解转介绍的重要性，掌握转介绍在开拓客户资源（尤其是小微企业客户资源）过程中的技巧，并能熟练运用转介绍话术。课程目标Content010203转介绍的重要性转介绍的技巧异议处理及话术21世纪什么最重要？人脉！为什么没转介绍客户转介绍是客户开拓的最主要方法 具有耗时少、成功率高、成本低等优点 是销售人员最好用的优质客户拓展手段 满足客户对于自我实现的需求 传播了帮助与爱 给客户带来荣誉以及快乐 为公司带来优质保单 为公司建立销售网络，延续客户 为公司建立成熟的目标市场1、转介绍的重要性Content010203转介绍的重要性转介绍的技巧异议处理及话术你曾经要求客户做过转介绍吗？ 你是怎么做的？ 效果如何？2.1 转介绍的前提客户相信我们的人品 客户认同我们的公司及产品 客户满意我们的服务 我们自己坚信保险的意义 2.2 转介绍的时间点2.3 转介绍的方式思路： 以成熟的法人客户为载体，扩展其上游客户、下游客户及平行客户。“点→线→面“式全面开拓已有客户。 方法： 登门拜访；邀请客户参加公司活动；朋友聚会；个性化售后；善于利用微信、微博等新媒体。 2.4 转介绍的关键点案例：横向和纵向陆续获得转介绍目前保费合计： 137000元Content010203转介绍的重要性转介绍的技巧异议处理及话术3.异议处理及话术情形一： 担心会引起朋友和亲戚的困扰3. 异议处理及话术客户：我怕朋友会反感 我：王总，我有很多客户给我名字的时候都有顾虑。您放心，我不会勉强您的朋友见我，跟不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会让您为难。另外我和他的跟进过程中的情况我会及时向您通报，而且我保证不会透露您的资料，您朋友的信息也会绝对保密。这样您可以放心啦。您可以帮我介绍几个您认为可能有这样保险需求的朋友吗？常用话术情形二： 客户担心亲友以为他从中获得利益3. 异议处理及话术客户：现在很多对保险不感兴趣，如我把你介绍给他，他会认为我在您这里得了什么好处呢。 ? 我：您说的意思我明白，现在有很多人跟您有同样的感受。但您从我们公司的确得了好处。因为您把风险转嫁给了保险公司，同时也提高了员工的留存率。像您这么有责任心的人，肯定愿意把这样的好事传送给您的朋友，正所谓好东西好朋友一起享受，你说呢？ 常用话术情形三： 客户以朋友不感兴趣为借口拒绝3. 异议处理及话术客户：?我的朋友都对保险不感兴趣? 我：您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，你看现在您不是已经很认同保险了吗！而且咱们这样的小微企业抵抗风险的能力较差，年轻人比较多，他们自我保险的意识差，万一出现意外事故，就可能影响公司运营状况。如果您能提前帮助他规避风险，就是帮助他解决了后顾之忧。您可否想想，在你的朋友当中有哪位比较合适？常用话术