仅供内部培训 禁止对外使用1—平安福保额销售训练材料 纵横寿险市场的你 主要的客户来源是老客户！新客户？3原因所以说呵护、爱护、善待老客户对我们非常的重要！其实所有这些我们做的，是也不是……6作为专业的保险人我们能给予客户最好的在这疯狂的世界里7我们过去的销售习惯什么是保费营销： 思考：对于高收入人群来说，他的衣食住行家庭基本生活支出是否能占到年收入的50%？如果我们以这个支出作为销售的切入点，就会出现： 1、客户回答最多的就是3000-5000 2、一个月的收入就是6000-10000 3、一年的收入就是70000-120000 4、保险的投入就是7000-12000 再打个折就是6000的万能了； 或者： 1、客户的年收入是100万； 2、保险的投入就是10万； 3、客户已经购买过10万尊越人生； 4、结论是客户不需要再投入了。平安福健康保障计划亮点如何有效放大产品优势？核心优势=保障+重疾+意外销售核心：寻找保障需求、保障缺口让客户接受产品的关键在于让客户 明白自己需要什么保障，需要多少保障！核心方法：保额销售 保障问卷调查是拜访的好理由，再切入为客户检视所需求的各类保障（身价、重疾、意外）缺口，匹配客户应有保障额度，导入保障理念，针对缺口销售产品以保障问卷调查、回馈服务客户为接触理由，减少拒绝，适合各类新老客户开拓 销售套路涵盖理念、方法、工具，完整实用理念导入保障检视产品介绍异议处理促成什么是保额销售保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。 保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，让老客户针对自己的资产及责任情况，形成加保及转介绍，提升客户保障额度，培育和提升客户的风险意识、建立全险观念，为持续购买及转介绍创造机会。 为更好地理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）、或利用人生的七张保单推荐理财型产品的购买。 3、保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。11/39分步骤解读理念导入保障检视产品推介说明与促成异议处理及转介绍导入风险理念：人生需要重疾、意外保障利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品建议书说明产品卖点，并利用资源促成及时处理客户的异议处理，并要求转介绍