保额销售流程概述 课程目标 明确什么是保额销售 会用保障需求分析卡 熟练掌握电话约访及转介绍话术 初识保额销售 保额销售流程 电话约访及转介绍 课程大纲 1. 你的客户平均保额大概是多少？ 2. 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 3. 客户为什么需要保障？需要多少保障？ 4. 你是如何帮助客户选择保障型产品的？ 5. 你有客户发生过寿险理赔吗？当你接到客户报案时，是否担心能不能赔？赔多少？真的能帮到客户吗？ 思考—— 什么是保额销售？ 保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险 产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。 为什么要做保额销售？ 1.客户保障的需要！ 现有客户保障水平严重不足 2.技能提高的需要！ 队伍“一对一”的销售技能严重退化 3.销售转型的需要！ 让保额销售成为销售人员核心竞争力 4.高额保单的需要！ 市场长期缺乏真正的高额保单 5.收入提升的需要！ 队伍收入的不稳定会影响士气 什么是简单保额销售？ 简单保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 简单保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。 初识保额销售 保额销售流程 电话约访及转介绍 课程大纲 保额销售流程 草帽图导入 导入产品 需求分析 资料收集 一、草帽图导入引发客户担忧—— 保障、疾病和养老 二、保障需求分析卡——计算保障缺口 保额销售流程 保额销售流程 保额销售流程 营销员：**先生，首先谢谢您给我时间和您谈谈这个保险概念，我今天和您分享的概念就是如何用每月2000块钱解决100万块钱的问题。 如果重大疾病一旦发生在我们自己或家人身上，我们能够靠谁来帮助我们解决日趋高涨的医疗费用问题？一般针对这样的情况，我们有三种解决方案 1、一次准备，解决后顾之忧。其实这样的方式您这么明智的人也知道，是最不合适的，首先这一笔钱可能会不经意花掉，其次放这么一大笔钱在这边，会影响家庭的现金流； 2、20年不间断，每年准备一笔钱。这样的方式也有两个风险，第一，万一钱留不下来怎么办？您也知道现在花钱的地方多；第二，万一钱还没存够之前发生风险怎么办？ 3、当您准备第一笔钱开始，就可能已经拥有100万的保障。这就是商业保险，也就是我今天来的目的。 “T型图”话术关键句 保额销售流程 保额销售流程 保额销售流程 话术要点—资料收集 资产情况： 保额销售流程 保额销售流程 保额销售流程 初识保额销售 保额销售流程 电话约访及转介绍 课程大纲 转介绍的六个流程 1、再次确认 2、提出要求 3、让客户放心 4、拿出回执函 5、再次感谢客户 6、缓和尴尬局面 转介绍的流程和方法 XX先生，您看我这样讲保险可不可以？ 您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？ 一、再次确认 XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。 二、提出要求 不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。（非常重要的环节） 三、让客户放心 您帮我写几个名字，您要是一时想不起来，我就把它先放在您这儿。 四、索要客户名单 转介绍的流程和方法 保险是我的工作，我很喜欢这份工作，您也知道做保险不容易，需要您的帮助，您可得帮我啊！ 五、再次感谢客户 六、缓和尴尬局面 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一是您对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪您，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访您。不好意思，打扰您了！ 转介绍的流程和方法 电话约访话术（老客户） 营销员：您好，请问是****吗？ 营销员：我是您的保险代理人**啊，方便聊两句吗？ 营销员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起检测一下，看看您的保险匹配是否科学，您看您周三还是周四哪天方便呢？ 客 户：**啊，保险我已经买过了，不需要再买了。 营销员：****，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢？