大健康大养老之 简易保额销售篇 1 目 录 CATALOG 简易保额销售基本流程 通过智慧保工具完善保额销售 推荐人人都需要的百万重疾 保障理念 2 目 录 CATALOG 简易保额销售基本流程 通过智慧保工具完善保额销售 推荐人人都需要的百万重疾 保障理念 3 1. 你的客户平均保额大概是多少？ 2. 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 3. 你有客户发生过寿险理赔吗？当你接到客户报案时，是否担心能不能赔？赔多少？真的能帮到客户吗？ 思考： 4 小王的展业困惑：为什么客户总拒绝我？ 客户A“我已经购买了保险（商业险） ，保障已经足够了” 客户B“我已经有社保了，没必要再买其它保险了” 客户拒绝购买保险的理由有千百种！ 因为客户普遍存在以下两种认知不足： 客户并不明确已有保障是否足够应对未来风险（有了，但不一定够） 客户并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大（到底买多少合适） 客户C“我家庭现在的收入足以支撑我应对未知风险” … 保险已不是买不买的问题，而是买多少的问题！ 要想成交，需重点解决客户的以上两个需要！ 5 我们的销售需要更加简单、高效，配套实用、专业的销售工具，探测客户的真实保险需求，让客户真正认同保险的保障功能，帮助我们成交！ 简易保额销售是一种简单、高效的销售方法， 针对新客户，简易保额销售能很好的激发保险需求； 针对老客户，简易保额销售可进行保障检视，帮助客户明确保障缺口； 打通观念、高效促成！ 传统销售法能帮助我们解决问题么？ 过去，我们苦口婆心讲了很多，依然很难成交。即使成交，客户也没有明白保障的重要性。 未来 6 保额销售需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具 保额销售法需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具，更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中，不断地灌输保额销售的概念。 工具一 智慧保 7 保额销售需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具 保额销售法需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具，更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中，不断地灌输保额销售的概念。 工具二 《家庭保障需求分析表》 *通过电脑登陆E行销-E售通达-工具中心，也可获得《保障需求分析表》 8 简易保额销售面谈流程 1、销售 面谈导入 2、完成 资料收集 3、使用 智慧保计算 保障缺口 4、二次面谈 讲解计划书 5、异议处 理及促成 激发客户沟通的兴趣 将要不要买保险的问题自然地转换为买多少保额的问题 抛出专业分析工具?打消顾虑 通过“四问”收集客户资料 现场使用“智慧保”计算保障缺口 使用《家庭保障需求分析表》再次强化保额缺口及百万保障理念 按照“所需保额”“可支出保费”二择一法制作计划书并讲解 异议处理 促成，老客户加保 9 情况一、客户没有买过保险 1、激发客户沟通兴趣： 根据客户是否购买过保险，用不同的谈话方式让客户对接下来的沟通产生兴趣。 业务员：陈先生，您之前是否有购买过人身保险呢？ 步骤一、销售面谈导入 情况二、客户已买过保险 ①您非常有保险意识，那么早就为自己和家庭规划了保险，王先生，您还记得您购买的是什么类型的保险吗？保险利益是什么？（都保了哪些方面？）保障额度有多少？ ②保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但却不是很清楚自己的权益。专业的事就应该交给专业的人做，如果您不介意的话，我为您做个保障检视。我们现在有一个叫智慧保的专业保障需求分析软件，用手机就能轻松计算，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，而且您放心，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？” ①什么原因使您一直没有考虑过保险呢？您是怎样看待保险的？ ②其实很多人没有买保险的根本原因是因为对保险没有真的了解。保险就是保障。其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。 ③我们现在有一个叫智慧保的专业保障需求分析软件，用手机就能轻松计算，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，而且您放心，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？” 关键点：将要不要买保险的问题自然地转换为买多少保额的问题 面谈导入逻辑（保险要买且买对额度?抛出专业分析工具?打消顾虑） 10