高保额销售五步法 准备充足的重疾保额 保障家庭经济健康提高生活质量 延长生存期及时治疗 降低死亡率消除病因 降低癌症发生率早预防、早诊断、规范治疗指的是医学里面的三级预防，而财务支持是风险管理环节的重要支撑。 要想重疾不重，财务支持不可避免及或缺！重疾（大病）科学保障图 如果按照保费来确定保额，会导致客户关注点聚焦在付出的保费，而不是获得的保障。 我们应该根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应交多少保费。专业保险人的职责根植重疾保障50万起步理念 寻找保障需求 发现保障缺口让客户接受产品的关键 不在于让客户知道自己需要掏多少钱 而在于让客户明白 自己需要什么保障，需要多少保障！备有足够的保障，在关键时刻能抵御风险，你就是有钱人！ 【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知： 什么是保额销售1）以客户的需求为中心 2）计算客户的家庭保险责任缺口 3）根据客户保障缺口及经济状况为客户匹配合理的保障额度 ——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！解决需求问题 引导客户关注保额 保费可由高到低递减，通常客户会更容易接受以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变保额销售的关键专业理念沟通+科学需求分析，才能实现真正的保额销售！保障需求的三个层面不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同：第三层：解决精神需求 满足客户精神上想表达的爱与责任的需求 适用对象：高端客户第一层：解决基本生存需求 不因“病死残”风险而导致家庭无法生存 适用对象：适用于未买过保险/收入较低的客户第二层：解决生活品质需求 不因“病死残”风险而降低家庭生活标准 适用对象：中产阶层保额设定目标——解决基本生存需求保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求保额设定目标——解决生活品质需求保额设定依据：未来收入=保障缺口=保额需求生活现状：生活品质高，压力大，风险大，危机意识强，缺少现金流，希望辛苦打拼的钱能安全保全，不希望看到下一代挥霍钱财 面临风险：意外/健康/现金规划/婚姻风险/资产保值及传承需求：客户对家人的爱与责任/财富保值与传承 保额：想奉献多少爱，保额需求就是多少保额设定目标——满足精神需求保额设定依据：未来对家人的爱与责任=保额需求 将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活； 家庭每月结余=月总收入-月总支出 家庭年度结余=每月结余*12保额设定原则——量入为出 【小贴士】家庭年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力， 可以为我们制作计划书和促成提供重要参考。保额销售的重要意义保额设定依据保额销售五步法保额销售五步法第一步：唤醒需求用一张纸讲解重疾新定义和择优理赔 简单明了讲清楚新定义改变，强调择优理赔的优势和时间，唤醒保障需求 明确买不买保险没关系，及时告知行业变化是我的责任注：一张纸解读《重大疾病保险的疾病定义》训练专题详见1月12日《个险晨讯》第二步：计算缺口用保单整理卡帮助客户分析家庭保障缺口重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障 每个家庭所处的生命周期、家庭保障需求都不同，所以每个家庭规划方案都应该是私人订制、量体裁衣。接下来我将通过保单整理卡分析您的家庭保障需求情况，重疾险覆盖的责任为重疾发生时的基础花费，以及康复期间的收入中断损失和康复疗养费用，一般为5年的年收入。 由于重疾之后可能出现失能，需要长期护理，重疾险的保额还要让家庭支柱在患重疾疗养期间，有一笔急用的资金安心疗养，无后顾之忧。所以优质的家庭重疾险保额一般定为不低于「家庭年收入的三到五倍」，您的家庭成员每个人的保障最好是50万起步，根据保单整理，您家人的重疾保障缺口是......