“T”形图保额销售法 首要解决的问题：①保证的收入②孩子的教育金③父母一份保险房贷： 车贷：生活支出： 重疾： 应急金： 重疾： 意外： 应急金：5千？ 1万？ 2万？保障愿意花多少钱① ② ③产品组合“T”形图保额销售法 一、框架勾画父 母孩 子夫妻业务员：陈先生，好久不见，今天您看上去特别醒神，最近一定是好事连连，我也得赶紧沾一下您的贵气。接下来一定要好好聊聊，我也准备了很多有趣的事情跟您分享。（寒暄赞美） 业务员：陈先生，在开始探讨风险管理规划之前，我想先问您一个问题，您目前最关心的是哪些人？ 客户：肯定是我的父母、太太、孩子啦 业务员：嗯，您的答案非常的好，可见陈先生您就是一个顾家孝顺的好男人，其实您的答案也是绝大部分人的答案，父母、配偶、孩子就是我们的心头肉，我把他们在纸上分别写了出来（先画T，然后把相应的称谓填上）。我写成这样的格式是有原因的，您看，我们努力工作、奋力拼搏，都是希望我们的父母有较好的晚年生活，孩子能够得到良好的教育和成长，您说对吗？ 客户：嗯业务员：现在我们先看这一块，这块写着父母，我想问一下陈先生，对于父母，您最担忧的是什么？ 客户：担忧父母的健康问题 业务员：也就是说陈先生您担忧的是父母以后生病的问题对吧？那么我们先探讨一下父母生病的问题吧，理性分析，您可不要介意哦。父母生病的时候，如果他们有单位医疗报销，这会不会是一个不错的出路？如果没有医疗报销，有房子，房子变现也能解决问题，如果两样都没有，但是有一份专属的保险，好像问题也能解决，对吧？? 客户：好像有道理 业务员：很多情况下，单位医疗和房子可能已经很难努力了，但是父母保险这一块我们也可以努力一下。那么对于孩子，你的担忧又是什么呢？ 二、父母模块夫 妻步骤三，孩子模块?客户：应该是他的成长当中的各种问题（学习成绩好不好，能不能考上好的学校，将来从事怎样的职业，成就怎样的人生……） ?业务员：总得来说，就是您比较在意孩子的教育和成长的问题，对吧？ ?客户：对！ ?业务员：对于归根结底就是我们得给他准备足够的教育资金，资产配置当中有一个方法叫“三三法”，就是33%的资金进行高风险、高收益的投资（如股票、基金）；33%的资金进行中风险、中收益的投资（如房产、黄金）；33%的资金进行低风险、低收益投资（银行理财、保险）；但是对于教育金类这种必须保证足够，保证安全的资产，我还是建议您通过保险类稳健投资来解决。您认为有道理吗？父 母生病房子X孩 子教育成长步骤四，夫妻模块业务员：谈完父母和孩子，我们也谈谈我们自己吧，对于处在下方，不断给予父母和孩子支持的您和您的太太，您最大的担忧又是什么呢？ 客户：失业、感情不和、意外、疾病等…….. 业务员：陈先生，从您的回答当中，我觉得最核心的要素是要保持持续的工作创造收入的能力，或者说最好有一种保证收入来源的方法，对吧？你的工作能力我很佩服，但是建立保证收入这一方面，我们得重点思考一下。 父 母生病房子X孩 子教育成长夫妻工作能力保证的收入？√