转介绍技能专业化学习 操作手册 转介绍技能专业化学习操作手册1一、转介绍技能学习的背景 转介绍是保险销售的必备技能，也是保险销售人员开拓业绩、持续发 展的重要法宝，在保险行业取得重大成功的寿险企业家们，诸如夏根娣、 林雪燕等人，无一不是在转介绍方面做到极致，总公司更是将转介绍的保 险销售技能纳入了转正班制式课程。 然而根据分公司近期一组调研结果显示，全省业务人员整体对转介绍 的使用却不甚理想，新人包括业务经理层级主管在市场实际展业过程中要 求客户进行转介绍时仅停留在简单的“提一提”上，并无系统的专业化逻 辑，有的甚至连“提一提”都觉得难以开口，业务人员对于转介绍的认知 和技能都需进一步提高。二、本次转介绍学习及训练的主题《保单回执转介绍—— “亲情、友情、爱情”版》三、本次转介绍学习参训对象分层级：业务经理以上层级、半年以上的正式业务员职级、绩优新人伙伴、 其它 3 月份销售高件数人员等四、转介绍技能专业化学习及训练责任人、执行人1. 训练责任人：支公司培训部经理、营业区经理 2. 训练执行人：营业区经理或辅导专员 转介绍技能专业化学习操作手册 五、训练形式及时间 1. 训练形式：以营业区为单位集中式 2. 训练时间：3-4 小时 六、本次学习及训练的原理与步骤2. 操作步骤1. 设计原理 记忆力法则：七、现场训练操作指南 1.听（Listen） （1）聆听视频内容： 总公司第 10 期 TOP2000 林雪燕分享视频（复制创新《保单回 执转介绍》） （2）注意事项： ① 现场学员必须完整听一遍以上 ② 听课纪律（手机关机或静音，并做好记录） 2转介绍技能专业化学习操作手册3③ 视频播放音量须具备穿透性（关门后，门外听得清楚）2.说（Speak）（1）以小组为单位进行视频学习后的研讨，研讨内容如下：视频学习中的亮点、好处、感受等例：结合视频内容请谈谈你对“保单回执转介绍—亲情、友情、 爱情版”最有感触的两点？（2）研讨及发表形式：① 小组人人说：学员每个人发表2-3分钟，并组内做好相应记录； ② 抽签精彩说：每组推选 1 位伙伴上台发表，如时间安排相对紧张，务必覆盖 40%以上的小组单位；③ 主持总结说：主持人利用 3-5 分钟将学员说的进行总结提炼， 并最终引导要学好练好本套专业逻辑，训练从记忆力开始，引 入朗读部分的内容。（3）注意事项：研讨发表部分的内容整体时间应控制在 15-20 分钟左右，核心目的是形成学习专业化转介绍逻辑的热情与氛围3.读（Read）（1）朗读工具：《保单回执转介绍—“亲情、友情、爱情”版》文字稿（2）朗读形式：① 主持领读： 主持人用话筒带领大家一起朗读，因全员一起朗读，