《主打产品销售逻辑》要点回顾一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！学习成长曲线 —— 优秀营销人员产品销售特点选择并高度认同一、二个主打产品 熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效 产品销售逻辑—— 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。保障型产品 理财型产品目前市场最大众化需求——Case 1 新人培训培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市尝销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对保障类产品一路**的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握保障类险种——一路**的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 熟悉保障类险种销售课程 了解新人对保障类险种的掌握情况 销售保障类险种的优秀范例 3.工具准备 新人准备：个人“寿险功能与意义”版本Case 14.心态准备 自信：相信自己对保障类险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。Case 1E(说明)： ⒈ 目的/意义说明 主管：参加过新人培训后，相信你对保险产品已经有了一定的了解，尤其是对保险产品销售的一些特性和需要掌握的观念肯定有了一定的理解；但是我们还是要借着这一次机会，针对产品销售的技能做一次“一对一”的强化的学习训练。因为从产品销售的角度讲，像我们这样做了一年、两年的老人在产品销售上肯定拥有一定的经验，我相信这种经验肯定能够帮助到你；而从产品本身来讲，一个人销售一种产品，销售的次数越多，效益越高，成本越低，越轻松，越快乐。所以说一款产品，当你能够把它销售的精髓掌握的炉火纯青的时候，在市场上你也就没什么可怕的了，正所谓“一招鲜，吃遍天”便是这个道理。 当然我们现在的市场而言，你会发现保障类险种的需求是最大众的需求，因为健康、意外是我们每个人都会碰到的问题，而保障类险种就是为了解决这种问题所提供的一种保障，所以可以说人人都需要保障类险种。从这个角度来讲，我们新人首当其冲要学习的产品，就是保障类险种。所以我们要借着这样一个机会进一步学习和巩固一下保障类险种销售理念的相关知识。Case 1⒉ 内容说明 主管：从保障类险种销售的内容上讲其实很简单，它就涉及到一个课程，叫作“寿险的功能与意义”。“风险分为重疾风险和意外风险。对于重疾风险要跟客户沟通一种观点，现在重疾的“发病率越来越高”、“治愈率越来越高”、“治疗费用越来越高”、“发病年龄越来越低”，而导致这种状况发生的原因就是环境当中所隐藏着的“杀手”，就是“日益恶化的环境污染”、“越来越大的工作压力”、“不合理的饮食结构”。面对这种现状，我们如何在不影响我们生活质量的情况下，用合理的方式解决后顾之忧。把钱交到保险公司，由保险公司来解决你的后顾之忧，从你开始交第一笔钱开始你就获得了保障，这种方法才最为科学，所以说，保险是一种科学的制度安排。意外风险主要是不确定性，不知道什么时候发生，以什么样的形式发生，及后果不确定。对于意外风险要提早安排，以防止它的不期而至。所以说：保险不是为了改变你的生活，而是为了防止你的生活被改变。Case 1