目录课程主要内容你喜欢吃火锅吗？吃火锅最烦什么？无聊的排队久久不散的火锅味恶劣的服务5海底捞你学不会一样的排队，不一样的心情6海底捞你学不会的暖心服务，口口相传7用“变态”的服务赢得市场你不一定吃过海底捞 但你一定听过海底捞 火锅不奇特，服务很出彩 火锅可以复制 “变态”的服务、以人为本的文化很难复制8客户价值“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 如何让客户多次光顾？ ——产品？服务？关系？ 9销售人员竞争力的来源什么是孤单客户经营？ 客户是一种资源，通过各种服务的形式与孤单客户之间持续建立信任的关系，赢得客户认同，并通过专业帮助客户完善保障，从而达成业务开拓的目标。客户经营的目标基础服务 增值服务 创新服务 服 务拓展由疏到亲收集资料 分析需求 提供建议收展服务分类基础服务—— 赢得认同 增值服务—— 赢得成交初次面见续期、保全、理赔提供保险咨询反馈客户意见客户加保的需求客养活动生日、节日、纪念日问候最新资讯分享保单体检……短信、微信问候成交机会14基础服务，赢得认同续期 保全服务—— 受益人、身份证、附加险等 理赔 创造为客户服务的借口增值服务，赢得成交低成本 简单便捷 范围广：适用、影响 顺应潮流，客户更易接受保持联络首选 —— 微信如何巧用微信语音，文字，图片，视频，链接，e家计划书，多种方式可选 实名，树立品牌 重要信息可在朋友圈重复发送 巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！ 不一样的“微商”微信使用建议：哪些话题适合分享？ 美食、旅游、健康养生、子女教育、好书悦读 管理、激励、心理学、简单经济学、小幽默等 学习心得、荣誉表彰、成长感悟等正能量资讯 哪些话题不适合分享？ 不确定的传言 情绪发泄，负面言论 抨击宗教信仰、政治舆论等 保险之外产品销售宣传 好处：直接，“使命必达”，更显尊重 1. 选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱 2. 千万别做“无名英雄”传统联络工具—— 短信生日问候短信祝贺 适用：所有客户 送达贺卡 适用：准客户 鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户 创意礼物 适用：影响力中心 大客户 特殊纪念日问候—— 孩子满月分享育婴知识 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 联系制作胎毛笔、立体手脚印 为孩子取名出谋划策 晋升荣誉汇报客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，增近关系 感恩的心，要求帮助曾给我们转介绍的客户 关心我们成长的人 拟开发和已开发的影响力中心 拟增员的客户 适用对象客养活动 即客户养成活动，旨在通过一系列的增值服务活动，赢得客户的认同，以得到进一步加保或转介绍等机会。创造面见客户的借口1、 经营客户； 2、拓展市场； 3、寻找客户影响力中心； 4、拓宽邀约借口； 5、建立个人市场品牌； 6、开拓新客户； 培养客户，最终达到成交的目的 客养活动的意义常见客养活动26亲子运动盛夏的果实户外骑行客户当大厨慈善爱心活动红酒品鉴会不限于以上类型的各种活动合作商家 资源整合 平台合作 创新服务 ——27孤单客户拓展流程 销售就是与人打交道，不断创造面见的机会，每一次沟通都是往成交的目标更近了一步６增值服务意向卡》29《增值服务意向卡》建议首次面见客户时，请客户填写，为下次面见做铺垫，如客养活动孤单客户拓展常见方法保单体检 最新资讯分享31保单体检通过对客户已有保单整理，分析是否保的合适、保的足够、保的全面，帮助客户完善保障，从缺口中创造成交机会。