“孤单”—— 孤儿保单 二次开发 前言 我常看到一些分到清单的伙伴，拿到续期清单以后，便激动不已的逐个给客户打电话，好像是刚刚得到开采权的掘金者。这种不顾一切的作业模式，只单纯的把孤儿单的认识上存在较大的偏差，如果这样干下去，用不了多久，就会扫兴而退，从而丧失长期从事收展的信心；所以有必要谈谈孤儿单的价值理解和有效利用的问题。 孤单二次开拓的目的与意义（1/2） 1、孤儿保单资源是收展员手中的重要资源，是生存和发展的土壤 2、以保单服务为沟通切入口，较小压力进入销售 3、客户保险需求随着客户的家庭结构、人生阶段而变化，收展员运用好三表，为客户保障分析，提出合理化建议，满足客户需求，从而实现从家人-家庭-家族的永续经营 二次开拓的目的与意义（2/2） 服务为先：从客户的保单服务开始，做好保单保全，保障分析，以服务赢得信任，先交往，有交情，再交易 客户为上：对客户情况如数家珍，以客户的需求为导向，切实做好保障建议 忠诚为本：对待客户以平和、平常的心态，态度严谨、方法细致 二次开拓的流程 开拓前的准备 客户开拓面谈 保单分析 合理化建议 电话约访 由点到面的客户开拓 面谈流程与促成逻辑 客户资源深挖 开拓前的准备 熟悉客户保障情况 准确分析客户需求 准备二次开拓资料 开拓前的准备—保单分析 保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受 A B C D 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的 很多人往往意识不到自己的需求所在 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的 有效地为二次开拓提供理论依据 开拓前的准备—保单分析 客户投保三原则 按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%—20%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，李先生现在年收入10万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在1万元-2万元之间，保额在100万左右。 双十定律 指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出不低于家庭年收入的10%-20%。 1、保障是否足额 2、保障是否全面 第1张：意外险保单 第2张：重疾医疗保单 第3张：家庭保障保单 第4张：养老需求保单 第5-6张：子女的教育及意外保单 第7张：财产增值保单 人生必备的七张保单 3、保障是否合理 631法则 家庭应首先保障该家庭的第一经济支柱，然后再保障第二经济支柱，再考虑其他成员。保费支出要维持合理的比例。一个简单的原则是保费支出按照631的比例，第一经济支柱60%、第二经济支柱30%，其他人员10%。 保单分析三步走 保障是否足额 保障是否全面 保障是否合理 依据“双十定律”、个人或家庭财务状况、经济水平、未来财务预期，分析是否能够有效抵御家庭财务风险，足够体现身价 依据“人生七张保单”理论，结合家庭人员结构及实际经济水平，分析保障是否全面 依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是否合理 家庭每个阶段都有不同的保险需求，保障不可能一步到位，而应不断提升 家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例，对于三口之家，要在第一经济支柱、第二经济支柱、其他人员之间做合理的配比 step1 step 2 step 3 开拓前的准备—常态客户卡建档 结合三表给出合理化建议 （1）客户服务卡（家庭保单整理） （2）家庭保障需求检视表 （3）家庭保障需求分析表 客户服务卡 客户服务卡 客户服务卡 开拓前的准备—合理化建议 结合三表给出合理化建议 （1） 《家庭保障需求检视表》 （2） 《家庭保障需求一览表》 （3） 《家庭保障需求分析表》 《家庭保障需求检视表》 用于检视客户及其家庭成员已购买了哪一类的保险保障，以及保障的状态和缴费情况。。。。。。。以下内容略