................................................................................................................................I ABSTRACT....................................................................................................................III 第1章绪论.....................................................................................................................1 1.1研究背景与意义................................................................................................1 1.1.1研究背景.................................................................................................1 1.1.2研究意义.................................................................................................1 1.2国内外研究现状................................................................................................2 1.2.1国外研究现状.........................................................................................2 1.2.2国内研究现状.........................................................................................4 1.2.3文献评述.................................................................................................6 1.3研究内容与研究方法........................................................................................6 1.3.1研究内容.................................................................................................6 1.3.2研究路径.................................................................................................7 1.3.3研究方法.................................................................................................8 1.4论文的创新点....................................................................................................8 第2章概念界定与理论基础.......................................................................................11 2.1概念界定及行业特征分析..............................................................................11 2.1.1血液透析及血透设备...........................................................................11 2.1.2血透设备行业发展分析.......................................................................11 2.1.3血透设备营销特征分析.......................................................................12 2.1.4血透设备营销渠道的主要形式...........................................................12 2.2相关理论基础..................................................................................................13 2.2.14Ps营销组合理论.................................................................................13 2.2.2组织购买行为理论...............................................................................14 2.2.3PEST分析法..........................................................................................14 2.2.4波特五力分析模型...............................................................................15 第3章S公司血透设备营销现状及问题分析............................................................17 3.1S公司的基本情况............................................................................................17 3.2S公司血透设备营销策略现状分析................................................................18 3.2.1产品策略...............................................................................................18 3.2.2价格策略...............................................................................................20 3.2.3渠道策略...............................................................................................21 3.2.4促销策略...............................................................................................22 3.3S公司血透设备营销中存在的问题................................................................23 3.3.1新老产品功能重叠，老款产品销售下滑...........................................23 3.3.2产品可靠性不足，影响客户使用体验...............................................23 3.3.3销售渠道结构不合理，过度依赖直销模式.......................................24 3.3.4促销成本高，缺少新媒体线上宣传...................................................24 3.4S公司血透设备营销问题成因分析................................................................25 3.4.1新产品开发理念单一...........................................................................25 3.4.2产品研发投入力度不足.......................................................................25 3.4.3经销商渠道建设起步晚.......................................................................26 3.4.4宣传手段陈旧.......................................................................................26 3.5S公司血透中心营销问题及成因分析............................................................26 3.5.1调研基本情况.......................................................................................27 3.5.2调研结果分析.......................................................................................27 3.5.3民营血透中心扩张难的原因...............................................................30 第4章S公司血透设备营销环境分析........................................................................33 4.1外部宏观环境分析——PEST分析................................................................33 4.1.1政治法律环境分析...............................................................................33 4.1.2经济环境分析.......................................................................................34 4.1.3社会环境分析.......................................................................................35 4.1.4技术环境...............................................................................................36 4.2行业竞争环境分析——波特五力模型分析...................................................37 4.2.1同行业竞争分析...................................................................................37 4.2.2购买者议价能力...................................................................................39 4.2.3供应商议价能力...................................................................................40 4.2.4潜在进入者威胁...................................................................................40 4.2.5替代品威胁...........................................................................................40 4.3购买特征分析..................................................................................................41 4.3.1购买过程和决策人员...........................................................................41 4.3.2购买类型...............................................................................................41 4.4SWOT分析.......................................................................................................42 4.4.1S公司的优势.........................................................................................42 4.4.2S公司的劣势.........................................................................................43 4.4.3S公司的机遇.........................................................................................44 4.4.4S公司的威胁.........................................................................................46 4.4.5分析小结...............................................................................................47 第5章S公司血透设备营销策略优化........................................................................49 5.1市场定位及营销目标优化..............................................................................49 5.1.1市场定位优化.......................................................................................49 5.1.2营销目标优化.......................................................................................50 5.2营销策略优化建议..........................................................................................51 5.2.1优化产品规划，提升产品竞争力.......................................................51 5.2.2优化渠道结构，发挥渠道效能...........................................................53 5.2.3合理运用定价机制，灵活定价.................