摘 要
随着中国进入经济高速发展的时期，中国加快了对西部大开发的步伐，2010
年新疆座谈会的召开，为新疆的发展提供了良好的政策环境和经济环境，连续三
年新疆的 GDP 超过 10%，新疆经济实力显著增强。石油、煤矿、天然气等优势资
源产业迅猛发展。与此同时，众多进口动力设备品牌纷纷进驻新疆，在如此市场
环境下，作为最早服务于新疆市场的卡特彼勒动力设备代理商—森那美信昌机器
工程（新疆）有限公司，正面临着市场变化所带来的机遇与挑战，感受着因技术
优势带来的优越感销售的市场压力。在如此大好的经济形势下，森那美信昌机器
工程（新疆）有限公司理应抓住机遇，应对挑战，改善自身在市场中的被动状态，
获得可持续性的发展，并建立科学有效的，符合新疆当前国情的营销策略体系。

本文从新疆地区的宏观环境着手，以笔者的实际工作经验为基础，综合了前
人相关理论研究成果，从组织营销的角度，把工业品营销特质与市场策略相结合，
系统分析了森那美信昌机器工程（新疆）有限公司外部营销环境和内部营销环境，
运用波特五力模型、SWOT 分析矩阵，找出了森那美信昌机器工程（新疆）有限
公司内部的优势与劣势,以及目前所面对的机会与威胁。目前森那美信昌机器工
程（新疆）有限公司的营销目标是提高市场品牌占有率，所有的市场策略都是围
绕这个目标来进行。在产品策略方面，卡特彼勒奉行的是价值营销法，多年来，
在市场上形成了：卡特彼勒产品是先进技术力的代表，高品质、优服务的品牌。

森那美信昌机器工程（新疆）有限公司作为代理商直接拥有了卡特彼勒的品牌和
产品优势，唯一能控制的就是售后服务环节，所以提升售后服务水平是至关重要
的市场策略。同时利用其技术优势，引导市场建立品牌偏好，不断争取新的顾客。

根据客户不同的付款方式从而提高销售成功率，提高市场占有率。最后，论文分
别从组织结构、规范流程、人力资源和绩效评估四个方面提出了营销策略的实施
保障。

关键词： 森那美信昌机器工程（新疆）有限公司；动力设备；营销策略