按时间节点，简述讲师学习背景 按时间节点，简述讲师工作经历 按时间节点，简述讲师现任工作 …… 综合开拓的理念与背景 综合开拓的意义与功用 我能得到的帮助与支持 我要做综合理财规划师 这是一个什么样的市场？ 5 混业经营 分业经营 综合经营 1930年代 1980年代以后 当前 金融业经营模式 综合金融-是全球金融业近百年探索实践的选择 集团公司下的综合经营 历史经验 6 以客户为中心，是现代金融服务业的发展趋势和潮流。为客户提供多样化的产品和统一的服务，满足客户不同层次、不同类别的保险保障和金融服务需求，实现全集团统一的市场开拓、产品开发、客户管理和运营服务。 **的理念 7 **全能销售精英 家庭 企业 客户 人寿 保险 健康险 养老险 少儿险 个人 年金 团体 寿险 团体 健康险 团体 养老险 团体 车险 企财险 企业 年金 家庭 决策者 企业 决策者 多样化的产品 一站式服务 无站式服务 统一的共享服务和信息技术平台 统一的投资平台 **人寿 **寿险 **团险 强大的集团优势为代理人提供综合销售平台 **优势 8 9 初级模式：一对多 一个客户，多家公司 多个代理人。 对客户： 保障重复或不足 无暇顾及 对代理人： 客户认同度差 随时被撬单 客户流失风险 高级模式：一对一 一个客户，一个公司 一个代理人 对客户： 保障全面，随时检查 专属代理人方便快捷 对代理人： 客户认同度高 加保转介绍容易 建立忠诚客户 市场导向 市场需要“综合理财规划师” 寿险业务队伍实现从单纯的“保险推销员”向“综合理财规划师”的转变，是适应市场的需要，是适应客户需要的能力。同时也有助于寿险业务员提升销售技能，丰富职业生涯，增加收入，促进个人发展。 市场需求 10 综合开拓的理念与背景 综合开拓的意义与功用 我能得到的帮助与支持 我要做综合理财规划师 综合开拓从车险开始 综合开拓从卡单做起 综合理财规划师的意义 案例分享 1 2 3 4 综合开拓的意义与功用 12 13 低成本、无压力获取客户资料和信息 信任容易 轻松获取转介绍 用自然而然的方式给客户讲寿险 以客户喜欢的方式进入高端客户的世界 车险是这样的… 一辆车的价值…… 思考 14 15 一辆车的价值 以客户为影响力中心 客户的家庭成员 客户的企业财产 客户的企业员工 客户的朋友圈子 16 一辆车的价值 车险是最好的主顾开拓工具 车险主顾开拓 传统主顾开拓 需要花费一定成本 工具多，操作有难度 没有市场验证经验 需主动找客户 挖掘保险需求 促成难、容易拒绝 容易和同业“撞车” 无需成本 无需工具，简单 成熟市场 现成准客户 刚性需求，无需异议处理 直接促成、轻松高效 角度新颖,容易转介绍