2 银保专业化销售流程之售后服务 3 银保专业化销售流程之转介绍 3 3 《千万宝贝 百万健康》举例说明 3 1 银行 客户 银保专业化销售流程---售后服务 销售前准备 目标客户选择 接触 说明 售后服务 转介绍 异议处理促成 什 么是售后服务? 售后服务就是在完成销售之后，以客户利益为导向，设身处地站在对方立场，本着关心的态度，去帮助他解决问题以及后续服务。 通过售后服务与客户建 立长期的业务关系，挖掘客户潜力； 通过售后服务不断强化客户的忠诚度； 通过售后服务树立银行品牌与理财经理个人品牌； 售后服务其实都是下一次销售的售前服务。 售后服务的实质 关系营销的本质是为了维系老客户，不断挖掘客户潜力； 客户的资产不会只放在一家银行，尽量扩大银行占有比； 吸引一个新的客户所消耗的成本是维 持一个现有客户的5倍； 80%的业务是由20%的客户带来的因此关系营销主要针对的是这20%的客户。 售后服务的实质——关系营销 指导客户充分了解保单内容，重点讲解 保险权益； 提示客户电话回访，保证回访成功。 热情接待客户协助办理保单后续的各项保全事宜； 如客户出险第一时间通知保险公司人员，加快理赔效率； 建立保险重点 客户档案，经常保持联系嘘寒问暖。 售后服务的内容和技巧 2 银保专业化销售流程之售后服务 3 银保专业化销售流程之转介绍 3 3 《千万宝贝 百万健康》举例说明 3 1 什么是转介绍? 客户转介绍就是通过优质的售后服务，得到客户充分信任为前提，要求客户推荐准客户，进而扩大优质客户群的一项重要内 容。 客户转介绍是实现业绩可持续性发展的重要环节！ 银保转介绍三要素 客户转介绍的前提 客户转介绍的时机 客户转介绍的步骤 转介绍的三要素： 1. 转介绍的前提 客户非常满意你的服务； 客户有一定影响力。 转介绍的三要素： 2. 转介绍的时机 客户成交之后 客户办理相关业务的时候：保全、 续交、领生存金…… 客户理赔的时候 客户因客观原因无法购买的时候 3. 转介绍的步骤 引入话题：客户的家人朋友中发生的医疗、赡养、资产纠纷的事例； 询问 客户：客户家人、朋友中有无需求保险的； 了解详情：询问客户有意向人士的概况； 要求推荐：征询客户是否能提供联系方式或推荐介绍。 转介绍的三要素： 2 银保专业化销售流程之售后服务 3 银保专业化销售流程之转介绍 3 3 《千万宝贝 百万健康》举例说明 3 1 转介绍的举例运用： “千万宝贝” 成交之后转介绍话术举例： 恭喜您，王太太，为孩子投资了一份“千万宝贝”理财保障，您是真正疼爱孩子的典范，为孩子规划了一生的现金流，孩子这一生一定会特别的幸 福的，相信您的大家庭都是特别和睦有爱心的，如果您对我的服务非常满意，能否介绍和您有爱心、疼爱孩子的妈妈，介绍给我，也让她的孩子能成为”千万宝贝“。。。。。。 。以下内容略