改革开放以后国内房地产行业逐渐兴起和发展，本世纪以来国内房地产行业的 发展速度不断提升。近些年来受经济因素、宏观调控因素、消费者需求增多以及其 他因素影响国内房地产市场竞争压力不断增加。面临房地产行业发展现状，康养房 地产业务开始获得越来越多消费者认可，也成为了社会各界关注对象。论文主要对 BLC康养项目的发展现状进行论述和分析，并且运用市场营销理论对于BLC康养项 目当前所面临的营销环境以及制定的营销战略、策略进行深入分析，找出其中存在 的不足之处并提出针对性改善建议。 此次论文研究共分为七个部分：第一部分阐述了当前国内行业发展现状以及论 文研究背景、意义等，并且对当前相关研究文献进行阐述和分析。第二部分对于此 次论文研究中所运用的STP理论以及7P营销理论、服务营销理论等相关理论进行论 述和分析，不仅仅可以对相关理论有更为深入的了解，同时也使此次论文研究更具 理论价值。第三部分主要分析了当前BLC康养项目运营现状，并且在宏观以及微观 两个方面对其运营现状进行深入分析。然后使用SWOT分析法深入分析BLC康养项 目在运营过程中所面临的优势、劣势、威胁、以及机遇，更为深入的了解当前BLC 康养项目的运营管理水平。第四部分以STP分析法作为基础，对BLC康养项目当前 的运营方式进行深入研究，并且通过市场细分以及客户分类等多种方式，给BLC康 养项目提供更为精确地市场定位。第五部分对于BLC康养项目所制定和实施的各项 营销策略进行深入研究。第六部分找出BLC康养项目当前营销策略中出现的各种不 足之处进行深入研究，并且结合BLC康养项目实际管理现状给出相应的完善方案。 最后一个部分为结论部分，不仅仅对此次论文研究进行总结和梳理，还对未来研究 方向进行展望。 关键词 康养项目；营销环境；STP战略；营销策略 II Abstract After a long period of rapid development, China's real estate market has changed. Because of being influenced by economic environment, macro-control and the increasing demands of the customers, the market has been competed fiercely. In this situation, Healthy Real Estate has been paid much more attention gradually. The purpose of this paper is to improve the marketing strategy for the BLC. For the purpose above, firstly this paper will analyze the situation of operation and marketing for BLC. Then it will make a deeply analyze in marketing strategy to find its disadvantages. At last, it will provide the suggestion to promote marketing strategy for BLC healthy real estate. The first chapter of this paper introduces the background and significance of the research, and summarizes the current situation of the research on this issue. The second chapter is a theoretical review. This paper uses STP theory, 7P marketing theory, service marketing theory, etc. for its research. The third chapter is the analysis of BLC marketing environment from the macro environment and micro environment. At the same time, using SWOT method to analyze opportunities and threats of BLC project. The fourth chapter uses STP theory to carry out market segmentation, customer groups, and market positioning of BLC healthy real estate. The fifth chapter makes an analysis from product strategy, price strategy, personnel strategy, etc. in depth of the BLC. The sixth chapter summarizes the problems based on the fifth chapter, and gives suggestions of marketing strategies for BLC healthy real estate care project, such as unreasonable product ratio and non-standard product pricing. The seventh chapter is the conclusion and the prospect of the future. Key words Healthy real estate；Marketing environment；STP strategies；Marketing strategies III 目 录 摘要 ....... I Abstract .... II 第章绪论1 ......................... 1 研究背景1.1 ..................... 1 研究意义1.2 ..................... 2 1.2.1 理论意义 ............. 2 1.2.2 现实意义 ............. 2 1.3 研究现状 ..................... 2 1.3.1 国外研究现状 ..... 2 1.3.2 国内研究现状 ..... 4 1.研究内容和方法4 ......... 6 1.4.1 研究内容 ............. 6 1.4.2 研究方法 ............. 6 第章2 理论综述 .................... 9 2.1 市场营销环境分析理论 ............................ 9 2.2 营销战略理论 ............. 9 2.3 营销策略理论 ........... 10 2.3.1 4P营销理论 ...... 10 2.3.2 7P营销理论 ....... 11 2.4 本章小结 .................... 11 第章3 康养项目市场营销环境分析BLC ......... 13 3.1 康养简介BLC ........... 13 3.2 康养项目宏观环境分析BLC .................. 13 3.2.1 政策法律环境分析 .......................... 13 3.2.2 经济环境分析 ... 14 3.2.3 社会文化环境分析 .......................... 15 3.2.4 科技环境分析 ... 15 3.2.5 人口环境分析 ... 16 3.2.6 自然环境分析 ... 17 3.3 康养项目营销微观环境分析BLC .......... 17 3.3.1 供应商分析 ....... 17 IV 3.3.2 企业分析 ........... 18 3.3.3 竞争者分析 ....... 19 3.3.4 中间商分析 ....... 20 3.3.5 公众分析 ........... 21 3.3.6 消费者分析 ....... 22 3.4 康养项目分析BLCSWOT ....................... 22 3.4.1 优势分析 ........... 22 3.4.2 劣势分析 ........... 23 3.4.3 机会分析 ........... 23 3.4.4 威胁分析 ........... 24 3.4.5 SWOT矩阵分析 .............................. 25 3.5 本章小结 ................... 26 第章4 康养项目的战略分析BLCSTP .............. 27 4.1 市场细分 ................... 27 4.2 目标客户群体需求情况 .......................... 27 4.3 定位 ........................... 28 本4.4 章小结 ................... 28 第5章 BLC康养项目服务营销策略的分析 ..... 29 5.1 产品策略 ................... 29 5.1.1 产品概念 ........... 29 5.1.2 产品品牌策略 ... 29 5.1.3 产品服务策略 ... 29 5.1.4 产品组合策略 ... 29 5.2 价格策略 ................... 30 5.2.1 基本定价方法 ... 30 5.2.2 具体定价策略 ... 30 5.3 分销渠道 ................... 31 5.3.1 分销渠道设计影响因素 .................. 31 5.3.2 分销渠道结构分析 .......................... 31 5.3.3 分销渠道成员管理 .......................... 33 5.4 促销策略 ................... 33 5.4.1 广告促销策略 ... 33 5.4.2 人员促销策略 ... 34 5.4.3 公共关系策略 ... 35 V 5.5 人员策略 ................... 35 5.5.1 注重人员能力培养 .......................... 35 5.5.2 注重人员素质提升 .......................... 36 5.6 服务流程 ................... 36 5.6.1 客户接待流程和规范 ...................... 37 5.6.2 未成交客户维护 .............................. 38 5.6.3 已成交客户维护 .............................. 39 5.7 有形展示 ................... 40 5.8 本章小结 ................... 40 第6章 BLC康养项目营销策略的问题及改进建议 ........................ 41 6.1 BLC康养项目营销策略的问题 .............. 41 6.1.1 产品配比不合理 .............................. 41 6.1.2 产品定价不规范 .............................. 41 6.1.3 销售渠道落后 ... 41 6.1.4 促销推广不到位 .............................. 41 6.1.5 营销团队素质不高 .......................... 42 6.2 BLC康养项目营销策略问题的建议 ...... 42 6.2.1 优化产品配比 ... 42 6.2.2 规范产品价格定价 .......................... 43 6.2.3 重视营销队伍建设 .......................... 43 6.2.4 拓宽销售渠道 ... 43 6.2.5 充分借助网络促销 .......................... 44 6.3 本章小结 ................... 45 结论 ..... 47。。。。。。以下内容略