2018年，国家局提出了“坚定不移贯彻新发展理念，着力推动烟草行 业高质量发展”的战略规划。对于卷烟营销高质量发展，中国卷烟销售公 司提出了六大特征，即“创新动力强劲，经济循环畅通，品牌动能充沛， 渠道掌控牢靠，队伍活力迸发，竞争优势稳固”。按照现代卷烟营销体系总 体框架，零售终端是前台，商业是中间环节，工业是后台。零售终端作为 “消费者服务商”，是沟通烟草企业与消费者的桥梁。因此现代零售终端建 设作为渠道建设最核心的内容，全面推进现代零售终端建设，对推动卷烟 营销高质量发展，具有重大的现实意义和战略意义。 广西区烟草公司坚持稳中求进总基调，围绕高质量发展总目标，始终 把终端建设作为各项工作的主线。N市烟草公司在广西区公司领导下，从 2016年开始采用“11236”模式建设终端，通过坚持“一个方向”，聚焦“一 条主线”，依托“两个平台”，抓好“三个环节”，实现“六大功能，取得不 错的建设成效。但近年来N市烟草现代零售终端也暴露出六大功能未能完 全发挥的问题。本文以N市烟草公司现代零售终端的建设为研究对象，分 析终端建设出现问题的原因，对症下药，得知因现代零售终端理念未贯彻 烟草高质量发展行业要求，服务流程不清晰，现代零售终端客户现代营销 意识不强，导致现代零售终端建六大功能发挥上出现问题。 本文结合现代零售终端建设存在问题及原因分析，遵循“服务大局， 合法合规，齐抓共管，高效运作”建设原则，提出N市烟草公司现代零售 II 终端六大功能建设对策，并提出坚持市场化取向改革、加强营销人才队伍 建设、创新协同机制和完善绩效考核办法，以保障N市烟草公司现代零售 终端建设。 关键词：烟草公司现代零售终端建设优化 III RESEARCHONTHEOPTIMIZATIONOFMODERNRETAIL TERMINALCONSTRUCTIONOFNCITYTOBACCO COMPANY ABSTRACT In2018,thenationalbureauputforwardthestrategicplanof "unswervinglyimplementingthenewdevelopmentconceptandpromoting high-qualitydevelopmentofthetobaccoindustry".Forthehigh-quality developmentofcigarettemarketing,Chinesecigarettesalescompaniesput forwardsixcharacteristics,thatis,"stronginnovationmomentum,smooth economiccycle,abundantbrandmomentum,reliablechannelcontrol,team vitalityburst,stablecompetitiveadvantage.Accordingtotheoverallframework ofmoderncigarettemarketingsystem,theretailterminalisthefrontdesk,the commerceistheintermediatelink,andtheindustryisthebackground.Asa "consumerserviceprovider",retailterminalisabridgebetweentobacco enterprisesandconsumers.Therefore,theconstructionofmodernretailterminal, asthecoreofchannelconstruction,isofgreatpracticalandstrategic significancetopromotethehigh-qualitydevelopmentofcigarettemarketingby comprehensivelypromotingtheconstructionofmodernretailterminal. Guangxitobaccocompanyadherestothegeneraltoneofseekimprovement instability,centeringontheoverallgoalofhigh-qualitydevelopment,and alwaysregardsterminalconstructionasthemainlineofallwork.Underthe leadershipofguangxidistrictco.,LTD.,Ncitytobaccoco.,ltd.begantousethe "11236"modetobuildterminalsfrom2016.Byadheringto"onedirection", focusingon"onemainline",relyingon"twoplatforms",focusingon"three IV links",realizing"sixfunctions",Ncitytobaccoco.,ltd.hasachievedgood constructionresults.However,inrecentyears,Ncitytobaccomodernretail terminalalsoexposedthesixfunctionsoftheproblemofnotfullyplay.Basedon Ncitytobaccocompaniesfortheconstructionofthemodernretailterminalas theresearchobject,analysisofreasonfortheterminalconstructionproblems, suittheremedytothecase,thatduetothemodernconceptofretailterminaldid notcarryouthighqualitytobaccoindustrydevelopmentrequirements,service processisnotclear,modernretailterminalcustomermodernmarketing consciousnessisnotstrong,leadtomodernretailterminalbuiltsixfunctional problems. Inthispaper,combinedwithmodernretailterminalconstructionexistence questionandthereasonanalysis,followthe"service,legalcompliance,should, inthemostefficient"constructionprinciple,proposedNcitytobaccocompanies modernretailterminalsixfunctionalconstructioncountermeasures,andput forwardtheadheretothemarketorientationreform,strengtheningthe constructionofmarketingpersonnel,innovationsynergymechanismandperfect theperformanceappraisalmethod,toensureNcitytobaccocompanymodern retailterminalconstruction. KEYWORDS：tobaccocompany;modernretailterminal;construction optimization V 目录 摘要.............I ABSTRACTIII 第一章绪论..1 1.1研究背景...........................1 1.2研究目的与意义.................1 1.2.1研究目的......................1 1.2.2研究意义......................2 1.3主要研究方法.....................2 1.4研究内容与框架.................2 1.4.1研究内容......................2 1.4.2研究框架......................3 1.5主要的创新点.....................4 第二章相关概述及国内外研究现状........................5 2.1现代零售终端的概念.........5 2.1.1现代零售终端的定义..5 2.1.2现代零售终端具备的六大功能.................5 2.2现代零售终端建设发展历程............................6 2.2.1摸索阶段......................6 2.2.2推广阶段......................6 2.2.3创新阶段......................6 2.3现代零售终端建设的相关理论介绍................7 2.3.1市场营销......................7 2.3.2服务营销......................8 2.3.311236”三位一体共建终端模式................9 2.4国内外研究现状...............10 2.4.1国内研究现状............10 2.4.2国外研究现状.............11 2.4.3国内外研究现状述评.12 第三章N市烟草公司概况及其现代零售终端建设现状.....................13 VI 3.1N市烟草公司概况............13 3.1.1N市烟草公司简介.....13 3.1.2N市烟草公司市场基本情况及营销组织设置.......................14 3.2N市烟草公司宏观环境分析...........................18 3.2.1政治法律环境分析....18 3.2.2经济环境分析.............20 3.2.3社会文化分析.............20 3.2.4技术环境分析.............21 3.3N市烟草公司现代零售终端建设现状...........21 3.3.1现代零售终端建设举措...........................21 3.3.2现代零售终端建设情况...........................23 第四章N市烟草公司现代零售终端建设存在的主要问题及其成因分析........................26 4.1N市烟草公司现代零售终端建设存在的主要问题......................26 4.1.1现代零售终端产品销售功能存在的问题..............................26 4.1.2现代零售终端品牌培育功能存在的问题..............................27 4.1.3现代零售终端形象展示功能存在的问题..............................28 4.1.4现代零售终端宣传促销功能存在的问题..............................28 4.1.5现代零售终端信息采集存在的问题.......29 4.1.6现代零售终端消费跟踪存在的问题.......29 4.2N市烟草公司现代零售终端建设问题的原因..............................30 4.2.1现代零售终端理念未贯彻烟草高质量发展行业要求..........30 4.2.2现代零售终端客户现代营销意识不强...30 4.2.3服务流程不清晰........31 第五章N市烟草公司现代零售终端建设优化的思路与对策.............32 5.1优化的思路与原则...........32 5.1.1优化思路....................32 5.1.2优化原则....................32 5.2提升现代终端产品销售功能发挥..................32 5.2.1提高现代终端客户卷烟盈利能力...........32 5.2.2提高现代终端客户非烟商品盈利能力...35 5.3提升现代终端品牌培育功能发挥..................37 5.3.1集群式品牌培育........37 VII 5.3.2开展线上线下营销活动...........................39 5.4提升现代终端形象展示功能发挥..................40 5.4.1卷烟陈列维护............40 5.4.2门店形象维护............40 5.5提升现代终端宣传促销功能发挥..................41 5.5.1卷烟广告植入方法选用...........................41 5.5.2建设现代终端消费体验区.......................42 5.6提升现代终端信息采集功能发挥..................43 5.6.1合理选择信息点........43 5.6.2规范使用现代零售终端信息系统...........43 5.7提升现代终端消费跟踪功能发挥..................44 5.7.1建立消费者数据库运行规范...................44 5.7.2卷烟消费市场分析....48 第六章N市烟草公司现代零售终端建设优化对策实施的保障措施.49 6.1坚持市场化取向改革.......49 6.1.1充分尊重零售终端市场主体地位...........49 6.1.2充分尊重零售终端平等地位...................49 6.1.3充分尊重市场配置资源作用...................49 6.2加强营销人员队伍建设...50 6.2.1职能强化....................50 6.2.2岗位优化....................50 6.2.3能力强化....................50 6.3创新协同机制...................51 6.3.1专销协同....................51 6.3.2商零互动.....................51 6.3.3零零合作....................51 6.4完善绩效考核办法...........52 6.4.1合理设置指标............52 6.4.2加强跟踪....................52 6.4.3加强考