近年来,随着经济全球化和中国对外幵放的进一步发展,烟草专卖面临很大
的威胁。在关税减让、配额和许可证管制放松等因素的影响下,国内卷烟市场将
进一步放开,中国烟草行业必将受到很大的打击。在当前国际竞争更为紧迫的形
式下,国际烟草巨头早已对中国市场虎视眈眈,随时准备凭借其自身强大的财力、
人力、品牌、网络优势进入中国市场。《烟草控制框架公约》2011年1月9日在
中国已全面实施,加上国内反烟人士的推动和控烟政策的限制,对烟草环境的约
束更加严格。中国烟草正面临着国际竞争、烟草控制的严峻挑战。

作为烟草商业企业,在烟草专卖法的保护下,目前在整个产业链中处于主导
地位。一旦专卖法改变,将面临巨大挑战。烟草商业企业当务之急是要从转变营
销模式入手,全面搞好卷烟零售终端建设工程,尽快提高控制市场的能力,积极
应对国内外卷烟市场的变化和挑战。

卷烟零售终端是营销渠道的最末端环节,直接面对所有的卷烟消费者,一个
良好的零售终端表现完全决定着整体营销的成败。对零售终端的管理,是营销新
观点一“逆向渠道营销模式”的要求,体现了营销行为以市场为中心、以客户为
导向的原则。“得终端者得天下”,已成为烟草人的共识,推进终端建设上水平
是推动“营销上水平”的关键。加强零售终端建设研究,认真分析零售经营业态
发展变化,注重对零售客户经营指导,保证零售客户合理利益,促进零售客户经
营稳定和水平提升,建立新型客我关系是实现卷烟营销上水平的重要举措。本文
从卷烟零售终端的供应商角度,在对内外环境进行分析的基础上,提出针对性地
管理零售终端的策略,从而实现优化营销网络和提高市场控制力的目的。

关键词:烟草企业;零售终端;营销;管理