顾问式销售 思考： 什么是顾问式销售： 讨论： 高水平的销售顾问的评价标准是什么？ 销售三要素： 需求购买力信心 三个问题： 客户有才会买车 客户有才能买车 客户有才决定买车 需求：显性需求隐性需求 购买力：钱权 信心：人车公司 创建和维系忠诚客户群体的基本方法： 思考： 销售顾问最大的资本是什么？ 销售顾问能否作为终身职业来发展？理由在哪里？ 1.不要去考虑我们无法影响的事情 如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。 2.我们关注的是我们能影响或控制的东西 如：我们自己（我们的态度、我们的行为等）。 1、三区 控制区影响区关心区 购买力 需求 信心 我们能控制的： 我们能影响的： 我们能关心的： 2、销售顾问的工作职责与能力 开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈 销售顾问的职责 销售顾问应具备的工作能力 态度 知识 技巧 对待客户的态度：站在客户的角度，帮助客户作正确的选择 对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入，并从中获得乐趣 对待企业的态度：忠诚、互利、共存 行业内知识（比亚迪汽车和特约店的历史、理念、品牌背景优势；汽车市场状况和趋势；产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识；竞争对手信息） 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文） 商务礼仪 潜在客户开发 展厅销售 集团客户销售 抗拒处理 客户抱怨处理 客户管理与跟踪 3、九大流程 汽车销售九大流程 1、客户开发与意向促进 1、寻找客户，开发人脉，意向促进； 2、制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别） 3、与潜在顾客联系 4、建立关系（联系顾客） 5、与顾客的任何联系状况登记（使用表卡登记信息、定期追踪） 1、接待准备：仪表，态度，第一印象 2、销售准备：茶水，环境，资料 3、流程：迎接，询问客户的目的，消除疑虑，舒适区，安全区 4、禁止以下行为：抽烟、手端饮料四处走动、斜靠在车上、无精打采的站、坐、打瞌睡、与客户接触时手叉腰或放在裤兜里。 2、接待 1、冰山理论：发掘需求的核心和隐性需求。 2、了解顾客的基本信息，用车经历，有没有了解过，特定需求、购买动机、主要用途、顾客的期望、顾客购买最关注什么、经济预算等。 3、注意提问的技巧，这个阶段以提问、倾听为主（不要试图去说服他买某款车）。 注意 给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表、意图等其他标准预先判断； 同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对； 对坐下的顾客不要站着与其交流。 3、需求分析