异议处理 新人衔接训练课程 专业化销售流程之—— 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.正确看待异议（10分钟） 2.异议处理方法（35分钟） 3.示范与演练（45分钟） 1.正确看待异议在成交面谈过程中的普遍存在性2.掌握异议处理的销售用语 课程回顾 Course Review 异议处理是专业化销售流程中成交面谈环节常见的一种现象，就是为顾客解答疑问、不满的过程 目录 Contents 1 正确看待异议 为什么会出现异议 异议的表现形式 正确看待客户的异议 测试 讲师现场任意推销一款产品 （不进行描述、注重心理变化） 结论 拒绝是无处不在的！ 为什么会出现异议 1.面对销售行为的习惯性反射动作 2.对保险缺乏了解 3.不认为有迫切的需要 4.对业务员缺乏信任 异议的表现形式 1.不感兴趣 2.我身体很好不需要保险 3.保险死了才能赔钱，没有意思 4.我和家人再商量商量 … 1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间 3.没有任何互动，不拒绝不提问 4.好的，谢谢，回头我再联系你 … 显性拒绝 隐性拒绝 正确看待客户的异议 1.客户提出异议是购买保险的第一步 2.客户提出的异议越多，说明对保险越重视、购买欲望越强烈 3.客户提出的异议越多，购买保险后的忠诚度越高 4.为客户解决异议的同时，提升个人专业素质 12 2 异议处理关键流程 常见异议处理方法 异议处理方法 异议处理关键流程 异议处理关键流程 请求行动（ask） 提出方案（present） 澄清事实（clarify） 尊重理解（share） 用心聆听（listen） 异议处理关键流程 1.仔细聆听客户提出的异议 2.用心记录 第一步——用心聆听 异议处理关键流程 1.尊重、理解、认同 （我很理解您的想法……） 2.把客户的异议一般化 （其实很多人也是这样的想的……） 第二步——尊重理解 1.锁定异议 （除此之外，还有没有别的原因…） 2.利用“是”或“不是”的方法处理回答 第三步——澄清事实 异议处理关键流程 第四步——提出方案 异议处理关键流程 1.提出解决异议的方案 2.约定解决办法的事情/承诺 1.果断出击、不要迟疑、趁热打铁 2.二择一法、默认成交法、立即说明法、激将法（请求行动……） 第五步——请求行动 异议处理关键流程 常见异议处理方法 您说的这种情况，我平时也遇到过（尊重理解）。 其实有钱没钱是相对的，比如有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险。也许您不知道，有钱的人和没钱的人购买保险的重点是不一样的，没钱的人注重保障，有钱的人除了保障功能，还可以通过保险保障财富（澄清事实），现在我可以帮您涉及一款相对来说低保费、高保额的保障计划，供您参考。（提出方案） “保险是挺好的，但我现在没钱买” 常见异议处理方法