1 接待 2 长点好。 了解需求，提供解决方案。 思考： 客户在展厅里逗留时间长点好还是短点好？ 如何让顾客待长点？ 3 1接待的目的 亲戚朋友对我们是重要的，我们以非常愉快的方式欢迎他们。 我们的客户呢，是不是也对我们很重要？ 我们是否也应当以同样的方式进行迎接？ 我们是否都可以对每一位顾客做到这一点？ 与顾客建立融洽的关系与初步的信任 引导顾客进入顾问式销售流程 4 2迎接顾客 热情开门 欢迎客人 握手 笑容可掬 眼神接触 寒暄 让他们坐下 倒水 谈论天气、交通或其他共同主题 猜客人的心情，创造好的氛围 为什么需要上述的步骤？ 我们想了解所见面的人的情绪，不想因为误判断而犯什么错误； 需要一些时间回到舒适区； 建立融洽关系。 5 3顾客的疑虑 接待过程的重要任务是消除顾客的疑虑和担心，取得顾客的信任。 思考：一般我们走进商店，销售人员会怎么说？更多的时候，我们会说什么？为什么？ 分组讨论：顾客第一次进入展厅时，他可能会担心一些什么事？如何打消这些担心？ 6 4让顾客放松的方法 轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。 小组讨论：顾客第一次进入展厅时，如何建立一个轻松的气氛？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 7 5交流方式 在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段，在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信。 良好的沟通要通过肢体语言、语音语调和说话内容三者配合来完成， 其中非语言（肢体语言、语音语调）沟通尤其重要。 销售人员的热情会影响到顾客的热情。笑容是专业接待的标准之一。 6舒适区 舒适区的概念 接待——引导顾客进入舒适区 接待——顾客的安全领域 所有人都有自己的安全领域，顾客也不例外。 顾客的安全领域可以分为生理上的安全领域和心理上的安全领域。 在最初的接待中，我们要小心避免进入顾客的安全领域。 随着接待工作的进行，我们要有技巧地进入顾客的安全领域。 生理上：倒水，点烟，拍土，让座； 心理上：让他知道，将来发生的事情在他控制的范围内