1 A PSSP销售流程概述 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 目录 一、了解客户的消费心理 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 三、遵循销售流程的意义 四、PSSP简要介绍 五、掌握PSSP的意义 购买决策四步骤： Description of the contents 一、了解客户的消费心理 假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份保险时，感觉会有什么不同呢？为什么？ 保险是无形的商品 客户没有即时需要的感觉 一、了解客户的消费心理 客户拒绝心理的由来 不熟悉不了解 保险太复杂，不懂 保险是忽悠人的 买保险就是白花钱 投保容易理赔难 侥幸心理作祟 不见得会发生风险 我不会这么倒霉 我年轻身体很好 花一点钱买意外和医疗 一、了解客户的消费心理 保险销售独有的特点 无形、中长期、有关财务隐私，需更多信任 从客户的购买决策步骤得出保险销售需从引发不安开始 一、了解客户的消费心理 目录 目录 一、了解客户的消费心理 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 三、遵循销售流程的意义 四、PSSP简要介绍 五、掌握PSSP的意义 需求导向销售是市场发展的必然趋势 销售模式随消费模式的变化而变化 金融服务市场的发展趋势 产品导向销售和需求导向销售的区别 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 销售模式随消费模式的变化而变化 消费升级——客户愿意付出高价获得更好的商品和服务 个性化需求——提供私人订制，满足个人需求 以人为本——以客户为中心 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 THE DEVELOP MENT O F T H E M A R K E T WEALTH MANAGEMENT 财富管理 PERSONAL FINANCIAL PLANNING 个人财务规划 NEEDS BASED SELLING 以需求为导向的销售 PRODUCT SELLING 产品销售 THE ABILITY OF THE SALES CONSULTANT 市场的发展 理财顾问的能力 金融服务市场的发展趋势 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 需求导向销售 产品导向销售 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 需求导向销售的优势 产品导向销售的劣势 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 目录 目录 一、了解客户的消费心理 二、需求导向销售是市场发展的必然趋势 三、遵循销售流程的意义 四、PSSP简要介绍 五、掌握PSSP的意义 1、什么是流程：流程是指一个或一系列连续有规律的行动。这些行动将有效方法的每一操作程序和每一动作进行分解，以优化的程序、确定的方式执行，达到准确、高效、省力的效果，促使目标结果的实现。 2、遵循流程的意义： 1）建立在客户购买心理的基础上，使用起来安全、省力、高效 2）体现销售人员的专业能力，提高市场竞争力和个人辨识度 2）可复制性强，销售队伍能力培养的必须 三、遵循销售流程的意义