销售过程管理工作要点提示 ——销售及营销方案调整阶段 房地产销售过程的管理工作要点，可分为两个大类：销售及营销方案调整阶段和档案归总阶段，本节首先详解一下销售及营销阶段的各个管理要点。 01 销售人员管理 ◆ 基本要求，包括基本素质要求、职业道德要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求。 ◆ 培训对练，通过销售培训、考核，要求销售人员熟悉《销售手册》。对于客户提出的共性、个性问题，进行专题培训、对练。 ◆ 过程管理，在销售过程中，对销售人员的谈客过程进行典型客户跟踪、记录、分析，督促引导其话术符合公司要求，并给置业顾问提出建议，提升接待水平。 02 销售现场管理 ◆ 物料管理，销售现场应当光线明亮、图片突出、资料齐全、模型整洁。 ◆ 热情接待、及时追踪 对于来电、来访客户热情接待，置业顾问接听电话、接待客户后填写《来电、来访客户登记表》，对客户进行后续追踪，并做好客户跟踪记录。 ◆ 沟通要有重点 要能够并善于判断各类来访客户（居住、投资、同行），并有所侧重的沟通。 ◆ 典型客户谈客跟踪 项目销售主管通过典型客户跟踪谈客，并对《来电、来访客户登记表》及《客户追踪记录》进行检查，督促并指导置业顾问完成客户成交。 03 客户成交管理 ◆ 签定协议及合同 置业顾问引导成交客户，至财务部交纳定金，签订《认购书》；交纳首付款或全款，签订《商品房合同》，由销售主管确认。 ◆ 熟悉相关条款 销售人员应熟悉有关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承、房屋转让、房屋租赁等），以回应客户的咨询，在签订合同时，向客户解释合同中的法律问题。 ◆ 退换户、更名处理 销售过程中，客户提出折扣、换户、退户、更名等问题，按公司相关规定处理。 04 销售总结及营销方案调整 ◆ 阶段性监控和总结、调整： ★在营销策划方案实施的过程中，销售主管对阶段性营销方案、媒体推广及广告效果进行监控，根据《销售日报、周报、月报》进行阶段性总结，形成《阶段性总结月报》，判断是否需要进行阶段性策略调整。 ★如需调整，则组织相关领导对《营销策划调整方案》进行评审，根据确定后的调整方案进行实施执行。 ◆ 结案前总结、评价 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销执行计划》，全面整理项目销售过程中的经验、教训、合作伙伴评价，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成《项目销售总结》。 销售人员业绩评定 ◆ 销售人员的业绩评定原则上按照年度和项目进行，评定的依据是：接待客户的总量、成交量、成功率、客户履约情况、客户投诉、直接上级的评价。 （以上内容取自《房地产开发标准化日志》第十七章17.1 xlhgw/）