两会训练-转介绍训练 普通客户 —资金稳定增值 场景一 普通客户画像 普通客户 目标客群： 普通工薪阶层 财务特征及需求： 有一定的闲散资金支配； 投资渠道单一，偏向于储蓄，属于风险厌恶者； 对资金灵活性有一定要求。 销售策略： 资金增值 场景一销售逻辑 Step1 电话 约访 Step3 话题切入理念沟通 Step2 递送工具及说明 利率下行的趋势 高收益伴随高风险 安全与确定的重要性 Step4 建议书 讲解 Step5 促成及 异议处理 Step6 索取 转介绍 普通客户索取转介绍 您真的很有远见，相信您身边的朋友也一定有这样的需求，只是之前一直没找到合适的渠道，请您把最熟悉的三位亲戚朋友的微信推送给我，让我有机会为他们服务。您放心，我不会贸然打扰，一定会征得他们同意后再登门拜访的，也请您帮忙让他们通过我的微信请求。 中产客户 —补充养老 场景二 中产客户 目标客群： 公司中层管理者，小企业主 财务特征及需求： 有一定的资金储备； 有一定的尝试性投资，但缺乏可靠的投资渠道； 对未来经济预期和养老预期不太乐观。 销售策略： 养老补充 中产客户画像 场景二销售逻辑 Step1 电话 约访 Step3 话题切入理念沟通 Step2 递送工具及说明 调查问卷切入 分情况沟通 讲解养老金三大属性 Step4 建议书 讲解 Step5 促成及 异议处理 Step6 索取 转介绍 中产客户索取转介绍 这么好的保险方案，是不是应该和身边的亲戚朋友一起分享呢？您身边肯定有和您一样年龄段的朋友，也需要对养老生活提早规划，您肯定也希望老的时候，大家还可以一起吃吃饭、打打牌，旅旅游，甚至可以一起相约住养老社区，对吧？请您把最熟悉的三位亲戚朋友的微信推送给我，让我有机会为他们服务。您放心，我不会贸然打扰，一定会征得他们同意后再登门拜访的，也请您帮忙让他们通过我的微信请求。 高端客户 —品质养老+资产传承 场景三 高端客户 目标客群： 企业主、公司高层管理者 财务特征及需求： 资金充裕，有大量资金可做投资理财； 投资渠道多元，注重收益性，资金安全风险大； 个人资产隔离需求比较大； 财富传承需求大。 销售策略： 品质养老+资产传承 高端客户画像 场景三销售逻辑 Step1 电话 约访 Step3 话题切入理念沟通 Step2 递送工具及说明 沟通品质养老问题 沟通资产传承问题 Step4 建议书 讲解 Step5 促成及 异议处理 Step6 索取 转介绍 高端客户索取转介绍 XX总，您身边一定有不少跟您年龄相当，事业经营性质相同，为人热情又有责任心的人吧，我能否见一见，说不定他们跟您一样感兴趣呢。做事业需要贵人支持，他们是您的贵人，正如您就是我寿险事业的贵人，请您介绍3-5位朋友给我，让我有机会也为他们提供同样的服务（递上笔和纸，要求写下姓名和联系电话等）。你放心，我会提前与他们联络，经他们同意后再登门拜访的，也请您方便时提前与他们知会一声。