家庭保单整理 一、四个问题赢得保单整理的机会 二、家庭保单检视 三、提供加保建议 四、索取转介绍 目 录 保单整理四问 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 4个关键提问1—— 提问1 清楚 提问2 不清楚 保单整理 4个关键提问2—— 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣 提问1 清楚 不清楚 保单整理 清楚 提问2 提问3 不清楚 4个关键提问3—— 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 不清楚 不清楚 提问4 清楚 4个关键提问4—— 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感 提问4 清楚 清楚 不清楚 不清楚 不清楚 四个关键提问的逻辑—— 每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进4句话，心甘情愿交保单！ 交钱 领钱 赔钱 留钱 9 人生需要四张保单 一、意外风险保单 二、健康保障保单 三、子女教育保单 四、尊严养老保单 四全原则：全额、全面、全家、全生命周期 家庭保单检视表 家庭保单检视表 家庭保单检视表 示例： 金太保先生，40周岁，年收入15万，本人在我司购买金佑人生重大疾病保险25份，安行保一份；妻子36周岁，年收入10万，育有一孩，6岁。妻孩均无保险 基本信息、保额标准 金太保 年收入的10倍 金太太 年收入的5倍+50万医疗费 子女教育：普通50万，高端200万以上 养老：年收入的30%-50%*20年 金宝贝 金先生保障：交通工具意外保额100万（安行宝），一般意外身故35万（安行宝10万+金佑25万），普通身故25万（非意外身故，金佑25万）；重疾保障25万（金佑25万） 检视总结 先生补充金诺50万+乐享+心安.怡，健康与身价兼顾； 养老金缺口巨大，需尽早规划，逐步补充，建议补充长相伴，确保退休后的生活品质。 太太金诺50万+乐享，完善健康保障，解决后顾之忧； 养老金缺口巨大，需尽早规划，逐步补充，建议补充长相伴 ，确保退休后的生活品质。 孩子6岁，应完善健康保障，建议投保少儿超能宝，14年后上大学，需提前准备教育金，建议投保长相伴+未来星 25万 5万 情况描述：先生是家庭的顶梁柱，身价保障不足，按目前收入测算，缺口为50万；健康保障缺口125万，随着年龄的增大，风险巨大，急需补充；太太健康保障为0，健康风险完全需要自己承担，急需完善。当下利率持续走低，投资环境复杂，建议通过保险规划子女教育金和养老金。 1.4万 3.6万