转介绍黄金客户开发攻略 主要内容： 一 二 三 ※ 已经工作了一段时间，但是现在遇到了几个问题： 我认识的人都已经拜访过了…… 该签单的几乎都已经签单了…… 有些是短时间无法签单的，我又不能逼他们…… 大家一起想一想 1.转介绍客户的开发价值 客户来源 转介绍客户群体 获取客户的最大市场！ 1.转介绍客户的开发价值 注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，资料来源保险行销杂志。 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户，又称之为寿险营销的影响力中心，具备较好的经济实力。 根据19世纪末20世纪初意大利著名经济学家巴莱多提出的巴莱多定律（二八定律）： 在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。 在寿险营销中，影响力中心即为20%的大客户，贡献了80%的销售额，具有极强的购买能力。 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户，不但拥有较强的经济实力，更认可公司，认可销售人员，保险意识较强，对寿险营销并不抗拒。 对公司的认可：源自理赔经验和社会影响力 对销售人员的认可：源自真诚和专业 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户，就在我们身边 可以是亲戚 可以是同学 可以是朋友 转介绍客户，还可以是餐馆经理、洗发店老板，只要他们相信我们的人品与能力，满意我们的服务品质，认可我们的专业素养，他就会变成我们的影响力中心，成为我们的转介绍客户。 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户开发成功案例——学“友”所成，借助同学影响力促成签单 1.转介绍客户的开发价值 营销高手：**分公司** 案例背景：去大连参加同学的开业典礼时，前往大连的飞机迫降青岛 同学：好危险啊，飞机飞那么低了 我：怕什么？我们刚刚不是买了五百万吗？ 影响力：对啊，挺好的，4000多元五百万保障…… 同学：那很好啊，回去我也买一份 回来后 组织饭局：6+1人（2位没有买过保险的同学，2位影响力中心，2位买过保险的同学） 当场刷卡：3份如意随行，保费15000元 后期跟进：一份防癌险，保费4800 1.转介绍客户的开发价值 通过借力转介绍客户，以影响力中心的切身经历和推荐，实现客户需求的深入挖掘，实现高概率加保和家属、朋友促成。 其个人二季度仅同学贡献： 保单30件 目标客户现场成交率100% 保费高达40万 件均保费1.3万元 2.本次转介绍黄金客户的特点 一般转介绍客户 转介绍黄金客户 较难购买大额开门红保单 连续购买或加保意愿不够强烈 转介绍客户的数量及质量不够强 客户的忠诚度、保险意识没有直观评价 有较高的收入水平和转介绍水平 养成保险消费习惯，高度认可保险 有自身的影响力中心，转介绍质量较高 客户的忠诚度、保险意识相对较高 或许您有很多可以转介绍的客户，但我们帮您找出了车险客户里最优质、最有可能帮助您成交的那些人！