主 顾 开 拓 照片 讲师介绍 主顾开拓 电话约访 接触面谈 促成与 异议处理 递送保单 与转介绍 主顾开拓是营销员事业发展的基石，是寿险事业常青的源泉。 专业化销售流程 为什么做主顾开拓？ 准主顾是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本。想要拓展业务，拿到更高的回报，必须进行主顾开拓。 2 课程目录 缘故开拓 转介绍开拓 3 演练通关 1 2 课程目录 缘故开拓 转介绍开拓 3 演练通关 1 缘故市场是我们开创寿险事业的第一步； 是我们寿险生涯最有力的后盾。 “快乐行销”从缘故开始！ 乔吉拉德 一、缘故的好处 对自己好处？ 对客户好处？ 对自己好处 易于取得对方的信任 资料易于收集、易于判断其需要 减少自己的压力 成功机率较大 最亲的人，在你讲解后，作出合理的选择； 可以享受最贴切的服务； 不用担心购买完保险后，找不到服务人员。 对客户好处 我 同 学 同 好 同 事 同 邻 同 乡 亲 属 社 交 朋 友 二、如何开拓缘故市场 缘故客户分类 等级： A级20分以上 B级15-19分 C级14分以下 《计划100》的填写 《计划100》的填写 对《P30》中的名单进行分数统计。 步 骤 一 《计划100》的使用 分类排序 1、 A级客户：20分以上 B级客户：15—19分 C级客户：14分以下 2、 凡接近难易度为“非常困难者”， 则不论得分高低均列为C级 3、A1—A5的排序： 高分优先原则：分数高者优先 时间原则：见面频率高者优先 空间原则：空间上距离近者优先 步 骤 二 《计划100》的使用 1、 A1—A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等）， 因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。 2、我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能 签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他 们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户， 虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。 3、在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。 总 结 三、缘故法接近话术的要点 自信，敢于开口； 寒暄赞美； 找到关系点； 心态平衡、说话中立； 索取转介绍； …… 缘故法接近话术一 “李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购买。您看我们来简单的了解一下。”