课程名称
主顾开拓之转介绍法
授课目标
认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯；利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍话术。
授课时间
4课时/200分钟
辅助教具
讲师：PPT、讲师手册
学员： 学员手册
授课方式
讲授/提问/研讨发表/多媒体
授课关键
对讲师要求：
1、讲师应具备一定的转介绍经验；
2、讲师应该明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；
3、讲师要明确课程的每个环节。
课程投影片
时间
及备注
课程讲授要点
2分钟
( 投影片题目

2分钟
( 讲师自我介绍
——讲师做自我介绍，总结之前课程
——背景：工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。重点讲述转介绍对自己寿险道路上的影响。（目的：增强学员信心，建立讲师威信。）
1分钟
课程阐述
目的：认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯
目标：补充名单掌握转介流程，学会应用转介话术
时间：4课时
要领：讲授+示范+演练
收获：利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍的话术
3分钟
( 课程大纲
一、点燃思考
二、转介绍的优势
三、转介绍的来源
四、转介绍的时机
五、转介绍的步骤
六、示范演练
5分钟
( 点燃思考
——各位伙伴！上两堂课我们共同学习了《主顾开拓之缘故法》，这是新人延续寿险道路上非常重要的一个环节。在人生道路上一般会认识多少人？是不是有限的？请上一堂课写名单最多的伙伴起立……
提问：
——目前缘故名单最多的是谁？有多少？
——按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时间？
——名单用完后，我们该怎么办？
计算出的数量可以看出我们的现有资源是非常有限的，如何把有限变成无限……
10分钟
脑力风暴
——各位伙伴,我们来做个脑力风暴的游戏，目前您或您的朋友曾经或现在从事过酒店经营的请举手……
曾经或现在从事美容院的请举手……
曾经或现在从事服装店的请举手……
曾经或现在从事车友会的请举手……
他们共同在做的最重要的事情是什么？
讲师引入转介绍话题……
3分钟
( 案例分享:烟台曲春华
毕业于鲁东大学政治系，本科学历
2008－2010年连续入围总公司XX杯、丰收杯
2008年7月总公司XX杯上，为大会作了题为《科学筹建拓宽县域发展》的分享
2009年、2010年、2011年以个人业绩入围世纪盛典
2010年、2011年入围MDRT百万圆桌会议
2011年个人业绩142万，名列山东分公司第一名
2012年1——3月个人业绩60万
转介案例：
1、老师:过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，总件数38件，保费38*6000=228000。
2、电视台、政府机关工作人员2人:共介绍客户20人，保费40万。其中一位客户是本地最大的房地产开发商，年交保费10万。
3、金融行业工作人员3人:共介绍客户60人，保费160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交10万保费5件。
4、家人:妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营。介绍客户30人，保费50万，以理财、健康、子女教育产品为主。
5、邻居:共介绍客户10人，保费30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2件。
3分钟
( 案例分享：菏泽赵兰玉
赵兰玉（菏泽单县）业务总监
2002年加入寿险业，2004至今XX人寿。
总公司优秀兼职讲师、“金牌经理”、百强营业部。
2008—2011年度菏泽中支第一营业部
2007—2011年度菏泽中支个人收入第一名
山东省分公司明星会员
多次荣获菏泽市“十大保险明星”称号
多次荣获菏泽中支月度季度年度精英会长
2012年1-3月开门红累计15件，标保17万，其中转介绍成交13件15万；
从业至今累计转介绍客户超过200位以上。
座右铭：认认真真做事实实在在做人！
3分钟
( 案例分享：
1分钟
( 总结
国际保险机构LIMRA，认为每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，且大部分保单均来自天转介绍市场，更可以证明开发转介市场的魅力了。IRDC（保险资讯研究发展中心）调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”，而国际龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。
1分钟
( 案例总结
——寿险业务员的寿险生涯长短决定于其主顾量的多少
转介绍是最有效的主顾开拓方式！
15分钟
( 转介绍的优势
——讲师鼓励学员进行脑力风暴，回答转介绍的优势，一一写在白板上，讲师进行总结。
——然后打出投影片逐条进行讲解。
课间休息……
20分钟
( 转介绍的来源
——请学员拿出学员手册，参考缘故法中罗列的客户名单中已签单的客户并重新填写到转介绍的表格中；
举例：
——假如已签单客户有5人，每位客户索取转介绍3人，准客户共计增加15人；
——假如已拜访未签单客户有20人，每位客户索取转介绍3人，准客户共计增加60人；
——假如上两项所余名单的客户有75人，每位客户索取转介绍3人，准客户共计增加225人；
通过转介绍新增准客户：15+60+225=300人
再加上原有的95个准客户，近400客户，你觉得够你拜访多长时间的，这300客户再每人介绍3个准客户，你的准客户数量又是多少？以此类推……
你有什么感想？
操作要点：借助学员手册中的-转