课程重点
推介见证目标表、关怀卡的使用，客户的筛选
课程难点
讲师对PESOS辅导步骤的掌握
课
程
内
容
概
述
课程纲目
时间控制
课前回顾
2分钟
一、辅导要求
19分钟
（一）辅导要求
5分钟
（二）知识点回顾
14分钟
二、辅导步骤
40分钟
（一）准备的要点及关键话术
5分钟
（二）说明的要点及关键话术
5分钟
（三）示范的要点及关键话术
5分钟
（四）观察的要点及关键话术
5分钟
（五）督导的要点及关键话术
10分钟
（六）观看教学片
10分钟
三、现场演练
35分钟
结语及致谢
1分钟
教
学
步
骤
课程的主体设计是让参加主管辅导培训班的主管们掌握主管辅导第六单元的实操。课程包含了辅导要求和知识点回顾、主管如何辅导新人熟悉新人推介会的操作及邀约和现场演练等三个部分
（一）辅导要求和知识点回顾。主要阐述主管辅导的目标、对应课程和辅导工具。知识点回顾包含新人推介会的流程、会前中后的话术、《见证目标表》、《关怀卡》、《客户100》
的使用等
（二）辅导步骤。主管应利用PESOS的原理对新人进行辅导，在课程中列出各步骤的关键句，要求主管跟读和背诵。在辅导步骤讲授完毕后观看教学示范片，让主管对辅导的全过程更加直观。讲师在播放教学片后应适当提问和总结
（三）现场演练。要求一人扮演主管，一人扮演新人，利用课程工具及话术进行演练。讲师要巡场观察和及时纠偏
教
学
备
忘
随堂
讲义
类别
数量
名称/备注
教学案例
阅读材料
演练相关新人推介会操作会前、会中、会后相关话术、《见证目标表》、《关怀卡》
其它资料
教学
工具
投影仪教学白板白板笔教学音乐
教学录像主管辅导教学片之第七单元：新人推介会的邀约
二、课程PPT+备注
幻灯片 1
【课程名称】主管辅导十单元--第七单元：新人推介会的邀约
【授课时间】100分钟
【授课对象】参加主管辅导培训班的学员
【课程目的】让主管学会利用新人推介会的话术、推介见证目标表、关怀卡、客户名单，帮助学员掌握新人推介会的步骤及要求
【授课方式】讲解、互动、举例、课堂练习、话术演练
【教学工具】课程投影片、案例教学片、讲师手册、白板、白板笔、加分牌、小礼品
【讲师备课】授课讲师需对创业启航班《准客户开拓--新人推介会操作》课程内容及工具使用详细了解及掌握，与本课程之间有紧密的衔接，提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
【学员工具】学员手册、创业启航班《准客户开拓--新人推介会操作》会前、会中、会后话术、推介见证目标表、关怀卡、客户100
(时间分配：30秒
(各位伙伴，大家好！
今天的课程就一起学习如何操作主管辅导十单元的第七单元：新人推介会的邀约，进入课程
幻灯片 2
(时间分配：30秒
(简单回顾主管辅导十单元的项目
幻灯片 3
(时间分配：30秒
(简单回顾PESOS辅导流程
幻灯片 4
(时间分配：10秒
(根据灯片内容讲解
幻灯片 5
(时间分配：5分钟
(根据灯片内容讲解
(发放辅导工具：新人推介会操作会前、会中、会后相关话术、《见证目标表》、《关怀卡》
幻灯片 6
(时间分配：3分钟
(根据辅导工具一一讲解，回顾新人推介会的流程
(根据辅导工具一一讲解，讲解话术重点及逻辑
(可以采用多样化的授课模式，学员当中如果有参与《准客户开拓-新人推介会的操作》课程授课的讲师，可以请他来回
幻灯片 7
(时间分配：3分钟
(活动的第11个环节是在亲友的见证下，现场见证目标计划卡，其目的是为了下一步在填写关怀卡时，获得亲友的支持。新人要现场邀请亲友在见证人一栏进行签名
(目标计划卡在扬帆营第一天已经填写两份，另一份就是留到亲友会使用
幻灯片 8
(时间分配：5分钟
(活动的另一重要环节就是填写关怀卡。关怀卡的设计思路是一个循序渐进的过程
(第一点是引导亲友对新人进行行为监督；
(第二点是为新人提供演练的机会，这个设置是针对具备购买条件的亲友而设计的，演练的过程也是产品宣导的课程，在演练过程中注意观察亲友的反应，如果条件成熟可以直接导入促成环节
(第三点则是为了获得亲友的支持和认可
(第四点也是这个设置这个环节的目标：收集客户名单。这个环节要求主管率先开口要求，根据内容提示要求亲友写下名单，如果亲友犹豫不决，主管要略微强势，例如：对***而言，寿险是一个全新的行业，所谓万事开头难，您是他最尊重的家人，您的支持对他而言尤为重要。您看您身边是否有……
(最后的部分设计了幸运抽奖回执联。这是为了新人后续完善转介绍资料收集而设计的。由于时间关系，现场的亲友只是为各位提供了他们的亲友名单，这些名单如何运用还需会后利用上门送抽奖礼品的机会，请转介绍亲友提供详细材料
(要求填写的话术是：***叔叔，请在这里填写姓名和联系方式，这是公司为了感谢亲友团对我的支持，设计的幸运抽奖环节，会后公司会统一回收关怀卡并进行抽奖活动，如果有幸中奖，我会上门递送抽奖礼品
幻灯片 9
(时间分配：3分钟
(最重要的动作是我们各位主管要帮助新人筛选有优质准客户参加活动
(按照上面的原则筛选出10个可以邀约的名单，我们先进行短信铺垫及电话邀约，成功邀约到3个亲友即可
(辅导的过程中至少列出10个可邀约的名单，尽量在现场完成选名单的操作动作
幻灯片 10
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
==>> 
