钢铁是这样炼成的！！------鲁商·常春藤上半年营销总结 目 录 项目初期营销背景分析； 项目后期营销调整； 项目简介 总结； 我们拥有五峰山、双龙山山景资源，拥有面积超过4倍于大明湖面积的景观湖，位处大学科技园区的核心位置，拥有百万平米的总体规模，概言之，我们拥有拉动项目前进的山水、人文、规模三驾马车 三驾马车并驾齐驱 §项目优势 （一）湖光山色 项目东侧有双龙山环抱，西侧有容量852万立方米、湖面面积3000亩、相当于四个大明湖的大学园区景观湖 青山绿水， 环境优美 双龙山 景观湖 （二）书香气息 大学众多，山东师范大学等9所高校环绕在项目周围，山师大、工艺美院和女子学院仅一路之隔 ①山东师范大学 ⑤山东工艺美术学院 ⑦中华女子学院 区域人文气息浓厚 （三）百万市镇 商业配套：未来大学城商业中心 银座百货建筑面积：20355㎡ 商业街建筑面积：40213㎡ 教育配套：全程教育齐备 规划有幼儿园、小学和中学，充分满足未来业主对教育的需求 规模：西南部区域的超级大盘 总占地面积103公顷，总建筑面积105万平方米 银座常春藤集万千宠爱于一身，内外优势明显，但也有距离市中心较远（目标客群在市区），区域价值认知低（济南有住东不住西的习俗）两大拦路虎 两拦路虎 §项目劣势 带着对项目的认知，我们开始了鲁商 · 常春藤营销探索之旅 目 录 项目初期营销背景分析； 项目后期营销调整； 项目简介 总结； 时间： 春节前后传统的销售淡季； 市场推广： 当时无任何市场推广动作，现场包装也尚未开展。 当前项目形象建立的不精准，不完善，并缺乏一定的高度与品质感，需要重新包装； 广告公司未到位，不能实施全面而深入系统的营销推广工作，项目营销信息难以有效传播； 销售道具： 当前项目销售所需宣传资料不完善，品质低（当时只有印刷质量低劣的黑白户型图册和海报）； 项目组2008年1月23日正式进驻售楼处 尽管我们对项目的营销难度有一定的心理准备，但是经过和甲方深入沟通后，发现更大的困难还在后面！ 二月初，甲方否决了我们收缩兵力来年再战的建议，要求二月份必须有销售回款，直接进入销售考核期。 同时甲方明确表示常春藤和山水涧两个项目2008年全年的营销费用仅为500万元（包括销售物料制作、围挡等费用） 此时我们没有确定项目新的VI，没有任何市场预热，没有客户积累，没有新的销售道具，没有现场包装 项目的营销现状完全不符合常规项目销售的要求 产品： 待销售的产品都是前期客户所不选择的楼座、楼层和户型。简言之：卖不动的楼座，卖不动的楼层，卖不动的户型 项目最大的挑战来自于客群和产品本身： 目标客群： 项目销售范围已经从过去的定向销售（针对大学城的老师，成交700余套）全面过度到市场化销售。 项目周边客群基本被消化完毕，我们需要去20公里以外的城区去争夺客户； 项目在基本属于一无所有的情况下，在全年营销费用极其紧张的情况下，在待销售产品有很大劣势的情况下，在没有预热期和客户积累期的情况下，我们如何能完成甲方的销售任务？ 整个项目组面临极大的压力！ 2008年1月中旬，思源销售团队与前任销售代理公司上海豪新进行交接，正式进驻常春藤销售现场，拉开了鲁商常春藤销售攻坚战的序幕。。