思考： 银行保险（？）为王 随着经济飞速发展以及全球市场竞争的加剧和客户需求多元化的要求，传统的商业经济模式受到了巨大的冲击。传统营销基于4P(产品，渠道，价格，促销)的竞争模式已逐渐被基于客户关系的经营理念所取代。未来市场的竞争己演变成服务手段的竞争、演变成发展客户的竞争，而内视型的管理模式已不能适应激烈的竞争，面向外部世界的客关怀——即客户关系管理CRM（Customer Relationship Management），正成为市场竞争的热门话题 前言 纲要 二. 专业化客户管理的主要内容 一. 客户关系管理的意义 客户管理的常用工具 客户关系管理的推广 二. 客户档案的建立 三. 四. 五. 纲要 一. 客户关系管理的意义 客户管理 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识、产品形态、同业产品 以工具为核心的专推流程 基本法 寿险营销金三角 销售人员最大的困惑： 守着“金山” 还在“讨饭” 队伍的现状 销售人员离开行业的主要原因是没有客户或者说是不会经营客户 队伍的现状 市场的变化 当前市场客户抵触的不是保险，而是 保险不尽人意的服务或者是不擅经营客户、不会处理好客情关系的客户经理 客户管理能力=竞争力 客户关系管理的重要性 客户关系管理的定义 客户关系管理在这里所指的就是： 不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续过程。其内含是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心客户关系管理的意义 客户关系管理的最高境界就是既能成功开拓市场或渠道，又能实现维护市场，最终提升公司形象、树立个人品牌 。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户关系管理=寿险事业终生无忧；把银行客户转化成泰康的客户也是我们经营和发展的重要战略思想之一。 纲要 二. 客户档案的建立 管理客户的过程即是 管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程 客户档案建立 客户情况细分 与客户形成互动 不断调整产品或服务 以满足客户需要 客户档案的建立 客户档案 顾名思义就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信息的总和。包括客户的基本情况、市场潜力、经营发展方向、财务信用能力、产品感受等有关客户的方方面面客户档案的建立常用步骤 包括客户的名称、地址、电话及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等， 1、收集客户资料 关于客户资料，主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力等。对于大型区域客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动态及信息；客户周边同业的资料，如对其他同业的关注程度等；客户的现状、存在的问题、未来的发展潜力、财务状况、信用状况等2、客户档案的分类整理 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的补充、增加，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。可以把客户档案资料进行分类、编号定位并活页装订 18 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看