1 中国联通集团客户销售谋略培训关于集团客户销售集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发24 价值高，潜力大 进入壁垒低，客户巩固效果强 将构成未来竞争的重要环节 是未来数据业务发展的主要市场基础 集团客户的4大关键特征从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段 集团客户的生命周期－－横向 流失客户 关系客户 销售客户 潜在客户 横向但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次 集团客户的生命周期－－纵向 无价值客户 问题客户 衰退客户 稳定客户 成长客户 新客户 纵向集团客户的生命周期集团客户销售的特殊性“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦--- 用新思维来解决问题集团客户销售谋略集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节 渠道 长期而有效的客户维护 进行有效的市场细分和市场扩张路径选择 开发并推广适合的产品来适合客户需求 发展适合的渠道进行市场有效渗透 明确恰当的价值定位24渠道 组织转型，支持集团客户扩张11 考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位 价值定位要素分析 网络网络覆盖网络漫游网络质量技术 产品基本话音/数据标准产品量身定制产品解决方案 价格不同价值客户的差异化定价价格领导优势性价比 渠道效率策略渠道效率关系管理 客户关系服务质量服务效率售前/售后服务 合作伙伴战略伙伴关系建立关系管理中国联通在企业市场开发过程中的价值定位:选择中国联通，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值在首次针对运营商的独立调查中，中国联通在若干关键指标上名列前茅 12什么是集团客户销售 「销售」是帮助你的客户改善目前的状况 目前状况 理想状况 整套解决方法 建立客户关系 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要 建立客户关系 满足机构需要 满足个人需要 满足机构需要 满足机构需要和个人需求 建立客户关系 财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气 建立客户关系 客户机构的需要 权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感 需要做事有保证，避免冒险 个人需要 建立客户关系企业规模是影响其需求特征的首要因素 较少的客户，很多的用户数复杂的需求直接销售与服务 许多的客户标准的需求间接销售与服务1 8而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重 行业 生产制造 金融/保险 批发/零售/贸易 交通运输 农林牧渔 公用事业 旅游/娱乐/媒体 食品/饮料/烟草 电子/通讯/IT 科教文卫表示应用可能性较高 表示应用可能性一般以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法 金融/保险 零售 公用事业 … 企业规模 大 中 小 哪些是重点行业各种垂直型应用/方案适合于哪些行业 什么规模的企业群需重点开发各种产品适合于什么规模的企业各类企业应用什么样的渠道来覆盖20 根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分 A 大型企业 B 中型企业 D 小型企业 E 小型个体企业 公司员工在1000人以上的企业 公司员工在500-999人的企业 公司员工在10-99人的企业 公司员工在1-9人的企业 (约800家) (约3600家) (大约90万家) (约124，000家) C 中型企业 (约12500家) 公司员工在100-499人的企业 按照企业所在的行业进一步细分 案例 21 客户的需求与期望 对客户价值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型 22 应用及服务的需求 技术及系统的需求 关系及合作的需求 客户的三维需求 23 在目前联通产品中，企业级联通产品将是未来战略扩张的关键 阶段 时间 3 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看