MBA硕士拨业论文《株洲联通集团客户营销策略研究》(64页).rar 摘.任石3丈 随着中国电信业的改革和重组的完成，3G牌照的发放，中国电 信产业面临一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。在这种竞争局面 下，作为运营商收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦 点。 在这种格局下，株洲联通集团客户部只有采取科学的集团客户营 销策略才能在株洲通信集团客户市场中逐步加大市场占有份额，最终 达到三分天下的目的。 本文从分析株洲联通集团客户营销的现状开始，分析了株洲联通 集团客户营销所处的行业竞争环境，特别是针对株洲集团客户营销与 服务需求的问卷调查分析收集到大量通信行业集团客户的真实需求， 指出了株洲联通集团客户营销中存在的问题，结合株洲联通对集团客 户的界定、划分标准、基础服务情况以及团队建设情况，归纳出株洲 公司开展集团客户营销的竞争优势和劣势，以及潜在的机遇与威胁。 接着对株洲联通的集团客户目标市场进行了细分，结合株洲联通目前 的实力与集团客户营销的战略目标确定了株洲联通的集团客户目标 市场，并进行了相应的市场定位，为下一步营销策略的提出提供依据， 并据上述依据提出了株洲联通集团客户关系营销、关联营销、反映速 度及价值回报的4R组合营销策略。最后，从制定集团客户营销计划， 到组织营销团队来实施方案，以及控制营销实施过程，再通过实施集 团客户营销的一个典型案例，分析对株洲联通经营情况的影响，从而 论证了株洲联通集团客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报 的4R组合营销策略的科学性。 关键词株洲联通，集团客户营销，关系营销，关联营销，响应 速度，价值回报