金光大道营销策划报告 20070326 梦想呈现 传奇再续 谨呈:苏州市永新置地有限公司 架构 三、SOHO推广策略 二、SOHO推广分析 一、住宅、商业阶段营销方案 五、企划表现 四、阶段执行安排 一、住宅、商业阶段营销方案 （一）住宅部分 07年1月-3月来电媒体分析： 简述：07年1－3月份广告投入主要集中在3月份，并且从图表可见报纸及短信效果最理想，特别是短信，报纸稿主要吸引了部分新区、市区的客户来电询问，主要以外区域客户为主，但短信主要是项目周边的客户，由于项目周边客户对于电视、报纸等大众媒体的关注度不够，所以短信将成为本案今年推广主要依靠的媒体之一。 1、数据分析 简述：拦截过路客是本案主要依靠的手段，由于售楼处位置在区域内占据了主要路段的主要路口，每天的来人量都有一定的保障，并且通过一些媒体宣传都得到了比较好的效果 07年1月-3月来人媒体分析 简述：两房依然是主要需求面积，市场接受度也是最高的，小三房在区域内需求量也比较大，经历了几次开盘，每次两房、小三房的去化最快，目前客户需求比例依然如此。 面积需求分析： 简述：从表可见，本案的客源主要集中在浒关和新区，主力客户依然是区域范围内，区域范围依然是我们推广的重点，并且结合项目本身所具有的优势深层次挖掘客户。 07年来人区域分析 新创理想城 新创理想城一期多层销售基本结束，只剩余部分顶楼带阁楼户型，3月24日刚推出2幢小高层共计132套，当天开出88套，并且当天成交50套，截止目前成交60套，均价4280元/平米，此次小高层推出应该说是比较成功的，主要原因是2幢小高层均为现房，客户可以很直观的选择。理想城二期将在4月底推出。 新港名墅 新港名墅今年没有开过盘，自从去年12月底推出了加推了106套，至今去化了82套，整体销售较去年比较有了明显改善，目前均价3900元/平米，没有任何优惠，由于本案一直到3月份才开盘，理想城又没有多层，所以名墅1－3月份在区域市场没有有利竞争对手，预计4月底会推出2幢多层花园洋房，共计60套。 2、竞争市场浅析 本案3月18日的热销，并且有效的利用产品本身的优势大量抓取了区域内的客户，小订数达到了161套，开盘当天成交了81套，客户表现了比较大的热情，对于部分没有选购到房源的客户比较期待下批房源的推出，目前本案没有开盘的房源共计116套，前期开盘剩余的房源共计28套，全部剩余房源共计144套 综述：4月份区域市场竞争进入白热化，理想城4月估计推出房源200套，名墅4月份估计推出60套，为了尽早抢占市场我们必须提前入市。 本案 金光大道3月18日开盘比较成功，已经在区域市场内形成了一个热点，并且随着施工进度的加快以及现场良好的销售氛围，使得区域客户对于项目的关注度提高。随着销售的持续进行，一些位置、景观一般的户型也在逐步去化，目前未开盘的的房源从景观及位置均有着鲜明的卖点，唯一不足的问题是两房配比不足，主要都是小三房以上的房源，见下表： 3、项目现状分析 简述：截止目前小订数81套，这个数字已经达到了加推的要求，但从户型需求上两房需求所占比例较大，大部分客户选择两房。 目前剩余小订数 时间：4月15日（星期天） 目的：利用目前累积的客户资源，尽快去化，减少客户流失 所推楼栋：7#、9# 目前剩余房源两房供应量已经无法满足市场需求，只能通过现场引导主推三房，保证去化的合理性。此次建议推出7#、9#楼主要因素是考虑利用9#楼中央景观带的绝佳位置，制造卖点；利用7#楼C户型为主的楼栋吸引两房客户，尽早把两房客户引导至三房，达到项目均衡去化的目的。 策略执行 策略思考 简述：目前区域市场客户对于两房价格接受范围在4000元/平米以上，三房的价格接受范围在3900元/平米，基于客户所反映的承受力，加上此次开盘主力户型均为三房，为了保证合理去化，利用7#楼吸引两房客户购买，增加成交率；利用9#楼增加利润。 价格建议 通知客户来现场，公布此次所推楼栋 加强现场业务执行，主推三房 尽可能多的收取小订，提前营造抢购氛围 完善说辞，突出交房日期及目前工程进度 树立开发商品牌，增加客户购买信心 开盘前准备： 三天之内告诉客户价格 约客户现场选房 开盘时间定在15日上午9点58分开始 根据交纳小订日期进行排序（参照上次开盘方式） 每次5组客户进入案场选房，选房时间为5分钟 交大定签订单，大定金额2万，三天内签约 业务执行 开盘当天99折优惠 开盘第二天恢复原价，没有折扣 备注：此次开盘将减少优惠幅度，开盘第二天恢复原价，业务员没有任何优惠权限，专案根据后续实际客户情况，预留99折优惠权限，避免客户因为价格流失。 开发商配合： 预售证得取得 定金的收款方式 价格确认 开盘优惠方案 一、住宅、商业阶段营销方案 （二）商业部分 1、上阶段商业销售汇总 截至目前为止，金光大道商业共销售了35套，完成销售面积 9475.53平方米，实现销售金额60116290元。 剩余房源汇总及分析 1）、目前商铺剩余房源汇总 整个项目除部分保留房源外，目前商业可售房源共计17套。 商铺剩余房源分析 A、面积分析： 目前项目剩余房源普遍面积偏大。 B、位置分析： 基本都集中在朝北或朝南的大面积商铺。 C、价格分析： 剩余房源基本都是由于面积过大，致使总价过高。 内部客户及保留房源处理建议 1）、目前内部客户及保留房源汇总 目前金光大道商业内部客户预约房源及保留房源共计29套。 2）、内部客户及保留房源处理建议 建议加快内部客户处理，同时适时推出其他保留房源，一方面实现资金的回笼，另一方面避免进入不必要的市场竞争中。 2、下阶段商业营销策略 整案营销策略： 合理业态定位与分区，进行针对性的招商销售 建议对项目所有铺位进行业态细分，功能分区，针对每个区域进行针对性招商销售，在整个项目的销售策略以租售结合、亦租亦售，带租约销售。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看