摘要
在我国民营企业经营运转中，销售起着至关重要的作用。提高销售人员的工作业绩
效可以有效的提高企业销售业绩，促进企业发展。建立科学的、完善的绩效考核体系，
可以帮助销售人员明确工作方向，找出工作不足并加以改正，可以提高销售人员工作积
极性，鼓励他们完成销售计划，提升工作效果。本文主要使用平衡记分卡、关键绩效指
标法、360 法三种人力资源管理工具对沧州 A 金属制造有限公司销售人员的绩效考核体
系再设计进行研究。首先对绩效考核及以上三种理论做简要介绍，其次对沧州 A 金属制
造有限公司销售人员绩效考核体系现状进行调查，发现其中的问题，并进行分析。并提
出解决思路。利用平衡记分卡分解企业战略为财务、客户、内部流程、学习和发展四个
维度，利用关键绩效指标法从四个维度中提取销售部门 KPI 并进行分析，再根据企业战
略、部门 KPI、销售人员岗位职责提取出销售人员 KPI，并设计考核标准，然后利用层
次分析法分别对各层指标进行权重，设计实施步骤，完成沧州 A 金属制造有限公司销售
人员绩效考核体系的再设计，最后分析了保障体系顺利实施额关键要素。以期该方案对
A 企业的战略发展有所贡献，同时为我国民营企业销售人员的绩效考核体系研究提供新
思路

关键词 民营企业 绩效考核 平衡计分卡 关键绩效考核指标
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