金色·漫香林 09年营销策略建议 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容 2008年11月 思路导图 项目现状 价格条件 客户分析 竞争研究 营销策略 两个前提 了解客户 机会寻找 关键动作 目标解析 一个目标 08年底为金色漫香林项目做的09年全年营销策略的建议和调整，并针对项目销售及客户情况进行了针对性的总结和借鉴。目前已结束与项目的合作，故不作为保密报告。 目标 目标解析 2009年实现销售总额10亿元，回款8亿元 月均销售额达到8300万元； 按一期成交套均价130万/套计算，需月均销售约64套； 月均销售速度为35-40套左右 若要完成我们的销售目标需高于区域平台销售速度近1倍 完成09年销售目标，需要： 08年区域平台速度： 月销售8300万。按每月4周估算，每周要完成2100万 第40周销售总金额排行（住宅﹑公寓） 第38周销售总金额排行（住宅﹑公寓） 若本项目按照周销售2100万计算，基本上可以排进北京周住宅、公寓排行榜的前十 纵观各周排行靠前的项目，多为拥有稀缺资源、地段优势明显或性价比较高的项目 但本项目目前无论稀缺资源、地段优势、性价比等方面均无法达到比较高的标准，想要实现09年全年销售目标难度非常大 目标解析前提 价格条件 项目现状 项目背景 项目位置：亦庄核心区以东，五环与京津塘高速交汇 处东南角； 占地面积：148万平米； 建设用地：42万平米； 建筑面积：50万平米； 容积率：1.2 建筑形态：4、6层花园洋房、9层电梯洋房、叠拼别墅 户型面积：以88平米两居为主、部分125-145平米三居 及187-277平米叠拼 推售情况：目前在售一期（3-1地块）共548套，已推 出488套 一期推售概况 3-1地块共548套，目前已推出除24#、31#以外的11栋共488套； 户型为88㎡两居、125-145㎡三居、188-277㎡叠拼 两居推出324套，累计签约100套，签约率31%； 三居推出152套，累计签约47套，签约率31%； 叠拼推出12套，累计签约10套，签约率83% 开盘五个月，累计签约157套，签约金额2.04亿元，签约均价11800元/㎡，月均签约31套，月均签约额4000万，签约率32% 3# 4#1-4 8# 9# 10# 15# 17# 35# 36# 32# 16# 24# 31# 4#5、6 3-1地块 数据统计截止到2008年10月31日 销售分布解析 24#楼140㎡三居 31#楼88㎡两居 从成交房源的分布来看，除去叠拼产品，成交房源主要分布在各楼座的首层及顶层 销售分布解析 各类产品特征： 两居首层产品送花园、储藏室； 三居首层产品送花园、下沉式庭院、地下室； 两居、三居产品顶层户型可搭阁楼； 中间层产品无附加价值； 叠拼产品下叠送花园、下沉式庭院、地下室，上叠送露台、可搭阁楼； 首层、顶层及叠拼产品价值点突出，得到客户认可，达到了较高的销售率。而中间层产品销售速度缓慢 现场成交率分析 截止10月底，项目累计来电5096组，月均728组；上门3625组，月均518组。来电、上门情况均明显高于区域平均水平（区域平台月均来电约180组、来访约150组）； 9、10月项目陆续释放新楼座，推广、约访力度加大，来电、上门比例均有不同程度的提高； 在上门量较为充足的情况下，访转签率却一直维持在4%左右，属于较低水平 项目来电、上门量大幅高于区域其他项目，但访转签率一直处于较低水平 09年计划推售房源盘点 09年计划推出3-3、4-4区； 3-3、4-4区总供应套数为825套，总建筑面积约9万㎡，按目前各类产品的均价计算，总市值约10.2亿； 主力户型为88㎡两居（4-4区有少量70㎡左右小两居），另有部分125-180㎡三居及188-227㎡叠拼产品； 09年计划推售房源体量大，与08年存量房源同质化情况严重前提 价格条件 项目现状 “10600元/㎡为项目成本价 项目价格条件 是项目不可击穿的价格底线！” 项目核心问题导出—— 1、在不突破项目价格底线的前提下，如何以高于平台一倍的速度实现销售目标？ 2、在保证首层、顶层及叠拼产品的销售速度基础上，如何提高中间层产品的销售速度？ 销售目标： 09年销售额达到10亿，回款7亿 销售状况： 中间层两居三居产品大量滞销 价格底线： 10600元/㎡价格底线无法突破 访转签率： 仅为4.33%，一直处于较低水平 09年推售： 与存量产品同质化明显 。。。。。。以上无文本格式，具体下载查看