净水器销售模式绿碧之泉程玉坤 课堂问题 1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？ 2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？ 课程大纲 一、经销商销售 二、直销 三、会销（开会销售） 四、网销（网络销售） 五、展销 六、电视销售 七、广告销售 八、租赁 九、外销出口 十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场 十一、专卖店 十二、批发市场（小商品批发市场） 十三、为其它企业贴牌生产 十四、与房地产开发商或装潢公司合作 十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购 十七、加盟连锁 十八、体验营销 一、经销商销售 1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是： 一年或二年后对经销商进行整合 广泛招收经销商 在全国范围（或局部范围）内招商 采用刊登广告、发通知、开会等方式 该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。 赋与该地区独家经销权或总代理权 2、划分经销商的标准及结果： 标准 业绩 能力 忠诚度 结果 省级（一级） 市级（二级） 县级（三级） 双方签订协议 3、生产厂家对经销商的支持： 培训 饮水与健康知识 产品性能特点 营销技巧 安装维修技术 明确责、权、利 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任 形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。 某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额为： 600台×200个×500元＝6000万元 例： 二、直销 1、直销方式的利与弊： 利 一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好； 弊 如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。 **省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。 直销网络的每一层都要给以奖励； ￥￥￥￥ 2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益： 直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多元，碱性离子水机要5000~8000多元。 因为： 公司要获得利润； 三、会销（开会销售） 一般经典的“会销”模式是： 经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理（逐渐进入主题） 净水器的必要性和效果 自己公司产品的特点、优点、作用 专家授课内容 会议营销成功的手段： 现场演示手段： 利用互联网，开网上商店，做网上销售。 2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。 通过互联网，得到国外订单，且花费少。 在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。 四、网销（网络销售） 五、展销 展销的作用（利用参展的机会）： 展示企业和产品 寻找经销商 寻找合作伙伴 推销部分产品 作用 95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。 原因： 生产厂家多 销货方式多 信息畅通 展会太多 有些展会上参展的比参观的人还多！ 参加国外的水处理 展销会，如阿姆斯特丹、 迪拜水展，有时能得到 很多国外订单，浙江省 不少企业深有体会。 六、电视销售 电视销售的利弊： 利： 对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。 弊： 大部分销售收入被电视广告公司拿去。 七、广告销售 一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告： 净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷； 生产净水器利润不高，付不起高额的广告费； 销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生； 杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效； 。。。。。。以上简介不含段落格式