深圳焊接设备公司大客户管理手册 内部文件，注意保密——专用 2016-5-32016-5-3 里程碑一：行业与客户规划 一、里程碑的定义与标准 2016-5-3 深圳调查分析不同行业的客户在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后以同一行业，将客户分为：A级客户、B级客户、C级客户和D级客户，并分别制定各级客户的选择标准，对不同的客户分别采取不同的措施。建议以下列行业为目标方向，以逐渐转型至中、高端产品市场层面： 二、到达里程碑之前的任务清单 ※行业与客户规划 2016-5-32016-5-3 ※策略工具：获得客户信息的方法汇总2016-5-3 ※销售人员依据搜集到的客户信息，汇制客户线索汇总表 深圳潜在客户线索汇总表（JTF001）2016-5-3 然后,通过邮件或电话估计潜在客户的利益和财务能力，其线索可分类为A级、B级、C级和D级客户。A、B级客户是指每年度在本行业销售业绩及经营利润达到排名前50名的重要客户，需要营销开发专员去拜访；C、D级类客户是指在本行业销售业绩和经营利润排名在50名以外的部分客户，采用电话追踪，随时维护其关键信息动态。在一般情况下，一个预期客户需要访问4次或以上才能完成业务交易。2016-5-3 项目里程碑二：电话预约与上门拜访 一、里程碑的定义与标准 2016-5-3 二、到达里程碑之前的任务清单 ※电话邀约的步骤 2016-5-3 ※电话邀约注意事项 适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题2016-5-3 ※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。 争取到与客户进行访谈时或客户要求进一步了解时，需要引起足够的重视并需要做好充分的准备。2016-5-3 项目里程碑三；项目立项 一、里程碑的定义与标准 2016-5-3 二、到达里程碑之前的任务清单 ※对具备条件的项目由大客户管理部相关人员填写《项目立项申请表》，经大客户经理审核批准后正式立项跟踪，允许产生销售费用； ※大客户管理部定期上报《项目立项申请表》至市场策划部，由市场策划部信息专员负责把已经立项的项目信息输入CRM，开始纳入销售里程碑管理。2016-5-3 1、客户线索搜集： （1）市场策划部设置项目信息管理岗位，专业负责客户线索的搜集整理工作； （2）客户信息管理员搜集到的销售线索经简单处理后形成《客户线索汇总表》，《客户线索汇总表》按区域（销售团队）分类后定期转发到各个区域（销售团队）销售经理； （3）销售人员搜集到的销售线索经简单处理后形成《客户线索汇总表》，《销售线索汇总表》定期上报销售经理； （4）大客户总监通过其他渠道获取的项目信息要及时转给区域大客户经理进行处理，这类信息的项目登记人为公司； 三、工作流程图 四、工作制度 2016-5-3 2、销售线索处理 （1）区域大客户经理根据项目登记人、本区域的销售人员的个人能力情况、项目的难度、项目重要程度等情况把销售线索分配给本区域销售工程师； （2）小项目由单个销售工程师负责，重大项目应成立项目小组，由区域（销售团队）区域客户经理指派项目小组负责人；； （3）如果该项目的客户恰好与公司区域大客户经理、大客户销售总监比较熟悉，可以打电话请求他们提供一些必要的深层次信息； 2016-5-3 3、项目立项申请 （1）对已经掌握基本信息并满足立项条件的项目，由销售人员填写《项目立项申请表》，上报至区域大客户经理； （2）区域大客户经理每周主持销售会议，对《项目立项申请表》进行讨论； 4、项目立项 （1）《项目立项申请表》经讨论通过后由区域（销售团队）签字批准，项目开始正式开始跟进； （2）《项目立项申请表》一份由区域存档，一份定期上报市场部信息管理员，由信息管理员负责输入CRM系统中，开始进入项目里程碑管理； （3）未获得批准立项的项目暂时搁置，由相关销售人员过一段时间补充信息后再次上报；2016-5-3 深圳项目立项申请表（JTF002） 编号：年月日 五、表单工具2016-5-3 项目里程碑四：深度接触 一、里程碑的定义与标准2016-5-3 二、到达里程碑之前的任务清单 □项目负责人制定拜访计划，明确行动目标，进行电话预约和一次或数次拜访； □了解客户项目采购组织，绘出组织分析图，针对组织中的每个人了解他（她）的背景、性格、立场、角色； □确认采购流程、采购规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如参观考察时间、招标时间）； □找到线人或教练并初步建立关系； □了解客户的需求，包括设备采购的数量、规格，性能、技术、服务方面的需求； □了解客户的“燃眉之急”，例如采购预算、资金等方面面临的压力； □对所获得的信息进行内部汇总和分析，由项目销售工程师填写《项目关键信息登记表》并上报。 19