摘要
中国联合网络通信集团有限公司(简称中国联通)是2009年l月6日经国务
院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企
业。中国电信、中国移动、中国联通三大运营商经过固网业务和移动业务融合后
两年的运营，运营商之间的竞争步入白热化。在此背景下，作为企业核心战略资
产的大客户的竞争尤为激烈。而大客户管理原有的运作模式不再适合公司战略目
标的需要，需要对云南联通大客户管理商业模式进行创新与转型。

本文首先说明了写作的背景和意义，以及研究的方法思路，并对涉及的大客
户理论、大客户管理理论、商业模式内涵进行了阐述，并在总结前人研究成果的
基础上，提出针对大客户管理的商业模式的概念，试图构建大客户管理的商业模
式体系框架。接着，从电信行业格局发生变化、电信行业的宏观环境及行业形势
出发，对云南联通大客户市场环境、市场竞争状况进行了分析。然后，对云南联
通大客户管理的商业模式现状进行了分析，提出了大客户管理存在的问题及商业
模式创新的动因。最后提出了云南联通大客户管理商业模式创新的思路与方法。

希望能给3G时代云南联通大客户的发展提供一定的借鉴和帮助。

关键词:电信运营商，大客户，商业模式，创新