MBA毕业论文《ZC公司大客户管理模式与实施方案设计》(62页).rar 摘要 在市场中，大客户管理（KAM）是一种观念，更是顾客的期望。大客户管理 是当今管理研究及企业经营实践的热点之一。然而，实际操作中，大客户管理常 常被执行为大客户销售或者是全国性的客户销售，而有效的、或真正意义的大客 户管理应该是＂以顾客维系为自身经营导向，持续地与顾客进行交流，以为客户 提供长期价值为中心，同时为企业获得长久的发展支撑＂。 在我国，通信设备制造类企业实施大客户管理是适应市场及企业管理变革的 根本需要，企业必须树立以客户为中心的经营理念，加强对大客户的价值分析与 研究，实施积极的大客户管理，从而提升大客户的满意度、忠诚度，为企业获得 持久竞争优势。ZC公司作为通信设备制造类企业，它的客户上都是以电信运营商 为主，非常适合实施大客户管理方法。 本文在梳理大客户管理相关理论的基础上，首先明晰了大客户管理的定义与 内涵，阐述了实施大客户管理的原则、条件，以及应遵循的基本过程。其次，通 过内外环境分析、竞争战略对比、战略选择评估，确定了大客户管理的目标。再 者，对当前电信市场的环境进行深入分析，并结合ZC公司的客户关系管理的现状， 重点探讨和分析ZC公司实施大客户管理的方法、步骤及其操作。研究结果设计给 出了一套改进ZC公司大客户管理的方法、建议和步骤，并针对ZC公司客户管理 存在的问题，提出了组织重构和业务流程优化的操作方案。 关键词：大客户管理，大客户，关系营销