H公司（中国）目前面临的最核心问题主要有：产品定位及目
标市场选择需重新考量；公司产品的种类相对单一；行业内价格战
现象愈演愈烈；销售渠道辐射范围有限，响应相对滞后；物流体系
现代化程度低，辐射区域亟待拓展。此外，本文还提出了有关人力
资源、信息系统建设等方面存在的问题。
本文结合营销4P理论以及STP理论，深入剖析上述问题产生的
动因，结合木浆销售的行业背景，得出以下结论：
目标市场选择与定位方面，H公司（中国）的市场经过重新划
分后，分为主攻型市场、突破型市场、培育型市场和观望型市场；
目标市场选择方面，木桨期货应主要投放于山东，木浆现货应主要
投放于江苏、浙江和广东。具体的产品定位方面，由于H公司四家
木浆厂生产的北方松漂白针叶硫酸盐浆（NBSK）都具有不同的纤维IV
特性，分别满足不同的纸张生产，要进一步细分产品，对不同的客
户进行精准营销，使木浆纤维在造纸过程中最大程度发挥其特性。
产品方面，公司应采用产品组合销售策略来扩大产品线宽度，从而
解决H公司现阶段产品种类单一的问题；价格方面，公司应与中间
商合作，使中间商按照市场价格来销售。此外，当市场价格接近顶
峰时，公司应该率先降低价格，从而将手中的现货卖掉；而当价格
接近谷底的时候，再向市场收取现货，从而充分运用杠杆的原理，
来规避风险。渠道方面，公司有三条主要的优化渠道可以选择：第
一，H公司（中国）直接与纸厂进行交易；第二，与中间商合作，
从而建立起利用中间商进行交易的渠道；第三，联系纸张出口企业，
与他们建立联系，建立销售渠道。物流方面，公司首先应该扩大产
品的销售区域，再利用射频识别技术提升物流、仓储服务质量。
本研究有利于H公司（中国）进行有效的市场拓展，有利于H
公司（中国）竞争力的提升。
关键词：营销策略；木浆产品；纸品市场；中国市场
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