摘 要
随着中国电信业 3G 时代和全业务运营时代的到来，电信行业的市场竞
争变得越来越加激烈，国内三大电信运营商争相挖掘企业自身的优势特点，
进一步展开新一轮的较量。在电信产品、价格让利空间、技术水平都基本趋
同的大环境下，运营商将比拼的重点逐渐转移到不易被模仿的系统性战略资
源上。长久以来渠道一直是联系企业与客户的第一纽带，对电信行业来说其
重要性更是不言而喻，加之其承载了服务、人才、战略等企业特质，自然而
然成为了现阶段企业发展关注的重点。近年来，电信运营商的渠道内涵也逐
渐演变发展，进而产生了更广泛的外延，尤其是各种电子渠道的陆续兴起和
发展，引发了与原有传统实体渠道的碰撞，加快了电信运营商的渠道变革，
带来了新形势下对渠道建设，尤其是实体渠道建设的思考。

本文以国内外电信行业营销渠道的相关理论为基础，分享了国外电信运
营商渠道建设的先进经验，并回顾了国内电信行业渠道的发展建设历程。结
合黑龙江移动公司的实体渠道现状，对黑龙江移动公司渠道的发展历程进行
了全面的分析，全面剖析黑龙江移动公司现阶段传统实体渠道在运营过程中
存在的主要问题；在电信行业迅速发展的大时代背景下，分析了黑龙江移动
公司面临的实体渠道建设需求。根据黑龙江移动公司企业自身的特点，从实
体渠道建设原则、自营渠道提升、社会渠道分层管理及建立渠道间的协同联
动提出了黑龙江移动公司实体渠道建设方案；最后从组织保障、制度保障及
支撑系统分析能力保障三方面提出了黑龙江移动公司实体渠道建设的实施保
障措施，保证黑龙江移动公司实体渠道建设的实施与管理顺利进行。本文将
定性分析与定量分析相结合，注重理论分析结合实际问题，在理论和实践上
对黑龙江移动公司实体渠道建设进行了系统和全面的研究，具有较强的针对
性和实用性，一方面对黑龙江移动公司未来的渠道建设具有一定的指导意义，
另一方面对电信行业营销渠道的建设与发展具有一定的实用参考价值。

关键词：实体渠道；自营渠道；社会渠道；渠道管理