宗申三轮车分部 2010年7月 2010年三轮车销售方案 宗申机车 宗申机车 目录 一：公司目标 战略目标 2010年销量目标 二：销售策略 产品策略 渠道策略 推广策略 价格策略 三：销售组织保障 四：销售推进计划及考核节点 宗申三轮车分部 2、2010年销量目标 宗申机车 一：公司目标 1、战略目标 1）2010年10月底30个网点，试销200台； 2）2010年12月底100个网点，销售1800台； 3）共计2000台。 1）扩大宗申品牌的影响力，提高宗申三轮市场占有率和美誉度，将宗申继续做大做强； 2）通过本厂电动、燃油三轮产品的销售，方便集团对现有资源进行重新整合，巩固宗申在三轮车领域的领导地位； 宗申三轮车分部 1、产品策略 宗申机车 二：销售策略 1） 产品选择： 为尽快实现本部三轮的上市销售，我司目前产品套用璧山三轮销量最大4个产品公告，在公告的产品上进行改进。 ZS150ZH-8(ZS175ZH) 首批上市产品为：ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH； ZS200ZH(ZS250ZH) 09年销售较好的车型 宗申三轮车分部 宗申机车 2）销售区域： 观点： A、首批产品适应销售区域重点在西南、华南； B、首批产品产量小，采用就近销售的策略； C、重庆周边省份中，贵州和重庆市场容量小、品牌影响力差； 综合上述几点考虑： 首批200台产品试销区域确定为：四川和云南 年底1800台产品销售区域确定为：四川、云南、湖北、湖南、贵州 宗申三轮车分部 宗申机车 3）产品包装和改进： a、参照两轮车09款产品策略； b、改进贴花设计、增加外观标识件（如：加入“宗申创业”等）； c、在璧山三轮车的基础上提升产品品质（烤漆、零部件的），参照福田产 品的品质为标杆； d、消费者关注部分品质加强，消费者体验不到的地方进行成本优化。 宗申三轮车分部 宗申机车 4）后续产品的研发方向： 宗申三轮车分部 宗申机车 2、渠道策略 1）目前三轮车的渠道现状： 现状： 1）以结果返利替代管理，年终按商家的销量进行坎级返利； 2）最低限价、出样等内容无约束和考核； 3）工厂对商家未收取经营保证金； 4）商家违约操作，工厂没有制约处罚能力 5）工厂直供网点少，基本采用小区域代理模式（地级市商家为管理商）； 6）物流采取直供模式，管理商每台车加价100——150元； 7）工厂无法管理制约管理商下级网点。 基于现状三种可选渠道模式分析 宗申三轮车分部 宗申机车 2）三种渠道模式分析（A、B、C）： A模式——区域管理商模式：由区域管理商对下属网点进行财务、订单、物料等管理。 优点： 工厂管理成本低； 缺点： 信息反馈慢； 批发加价，区域价格不一致； 物流中转增加管理成本； 区域管理商与工厂经常博弈； 财务、订单、物流、价格、合同 财务、订单、物流、价格 宗申三轮车分部 宗申机车 B模式——点对点模式：由工厂对零售商直接管理。 优点： 信息反馈及时、工厂对网点控制强 缺点： 管理成本高； 工厂需要承担部分网点的经营风险； 财务、订单、物流、价格、合同 宗申三轮车分部 宗申机车 C模式——联购分销模式：由工厂直接对联购分销区域进行管理。 财务、订单、物流、价格、合同、返利补充协议 联购分销区域内 统一提货价 财务、订单、物流、价格、合同 基本内容： 统一提货价，确保区域内价格“四统一” 联购主体或分销个体商家订货（确保整车提货），均享受政策返利;联购主体同时享受订单返利； 分销个体，可享受售后服返利（凭三包卡结算售后返利原则） 宗申三轮车分部 宗申机车 基于上述模式的分析：建议渠道模式采用联购分销模式 联购分销模式的特点： 统一提货价，维护商家利益，提高商家积极性； 物流基本直供； 借用联购主体的管理，减少工厂管理成本； 平衡商家实力，防止独家做大； 宗申三轮车分部 宗申机车 以管理商为主体，其他商家为个体（包含宗申二轮车共网销售网点）；在销售区域实施联购分销模式(先款后货)； 物流采取直供和物流线模式； 一个销售区域内，配置1人进行管理；重点管理终端价格、卖场形象、产品出样、售后服务； 工厂对联购主体每季度按100元/辆进行管理返利。 3）联购分销模式策略： 宗申三轮车分部 宗申机车 用200元/辆的费用，组成考核返利项目内容；如： 工厂市场业务人员，每月上传商家经营数据，工厂根据数据进行上月返利； 商家加盟后，工厂按合同量大小，收取一定金额的经营保证金。 红色部分为次月返利 宗申三轮车分部 宗申机车 基于品牌整合传播的考虑： 无论二轮，还是三轮；无论是江苏产，还是重庆产，消费者认的都是“宗申”品牌； 事实上，消费者购买宗申三轮摩托车的理由，不是因为宗申三轮摩托销量第一，而是宗申的发动机好，宗申发动机好是大家都知道和公认的； 纵观各行各业，大企业往往都有多个产区，但是，成功的大企业却从未以突出产区多为荣，事实上，体现产区品牌概念的企业都因相互诋毁而衰败，远的不说，单说行业的“轻骑”，就是前车之鉴。 3、推广策略 推广策略： 宗申二轮和三轮，必须传达一个“声音”，宗申品牌的推广口号统一使用：摩托动力看宗申； 从品牌管理角度考虑，必须禁止传播“产区”； 三个产区的品牌传播必须统一“企业介绍”，模糊产区： 1.统一广告语；2.统一“企业介绍”；3.统一“店面形象”；4.统一“服务承诺” 宗申三轮车分部